【编者按】国内电子商务代运营行业正竞争得如火如荼、甚至能用惨烈来形容。但却有一小波代运营商敏锐地抓住进口电商快速发展的机遇，开辟了一个新的战场。按照参与者北联伟业的说法，这片市场还是100%的蓝海。
对话双方：
北联伟业技术运营部总监 张一弓
亿邦动力网
亿邦动力网：北联过去一直做国内电商代运营业务，为什么突然涉足了进口电商代运营？
张一弓：去年开始，很多海外品牌开始找到我们，希望我们帮助他们通过电商的方式进入中国市场，这让我们意识到这是片100%的蓝海。另外，近期，北联有一位新的合伙人加入，他在海外的资源很丰富，也给予了我们信心。
我们去年8月就和天猫国际开始接触了，今年开始正式展开这块业务，也能算是北联的一次转型。
亿邦动力网：合作的方式是怎样的？
张一弓：我们倾向于帮海外品牌提供端到端的一整套解决方案，它可以选择在第三方平台上建店、也可以选择建独立B2C。品牌商只需要管好产品和供应链就行。其他的，比如信息系统建设、数字媒体营销、店铺运营这些都由北联来负责。当然，物流和清关是交给我们的合作伙伴在做。
首先我们会协助海外品牌商去制定他进入中国的一个规划。然后会帮他搭一个信息系统，把物流、订单、退换、商品、价格这些环节全集成化在一个系统里。
物流上，采用的是个人物品通关模式，行邮税模式，正在计划走跨境电商试点渠道。
亿邦动力网：这块业务目前的发展情况如何？
张一弓：北联的策略是比较谨慎的。今年一年，我们都还是处于挑客户的阶段，不会海量地去接单。基本都是客户找到我们的，海外品牌进入中国市场的热情很高，所以数量上绝对足够的。但我们希望在不同的国家和不同的城市先有一个突破口。
我们的第一个大客户，泰国最大的保税集团King Power(王权)，6月1号他们的天猫国际店刚刚上线。我们希望通过和King Power的合作先打开东南亚市场，再拓展到整个亚洲市场。
另外还有几个客户正在谈或已经敲定了。前期，我们拓展的重心会放在亚洲和欧洲，欧洲主要是德国、英国、丹麦。之后会做北美。
另外，我们主要招商的对象是品牌商，但也不排斥纯电商和线下零售商。因为很多时候品牌商对品牌的理解高于零售商，零售商更侧重于销量。长远来看，做电商不能仅仅重视销量，更要注重品牌形象，包括未来做线上线下的联动，所以我们更希望与这样的客户去合作。
亿邦动力网：在合作的过程中，你感觉海外客户和国内客户有什么不同？
张一弓：国外客户更希望和服务商有一个深度的绑定，能有一个长期合作。而不像中国客户大多只合作半年一年，很快就会换服务商。感觉上中国很多客户是以谈恋爱为目的的合作，而海外客户更希望找到以结婚为目的的合作。
直观的一个体现是，我们给两者的报价体系就必须非常不同。我们给海外客户的报价体系必须非常细。我们按月收费，每月的收费包括标准服务费、固定服务费、可变服务费、销售佣金等。
但国外客户都比较愿意接受这样的报价体系，因为他需要知道我们很细的工作事项。以页面设计为例，他需要知道做一个首页多少钱、做一个类目页多少钱、做一个产品页多少钱。当然我们也会告诉他，我们的报价里面是有利润的，他们也会理解。
而国内的客户就更倾向于一个打包的价格。我一次性付给你多少钱，你给我全搞定。
亿邦动力网：海外品牌进入中国市场，有什么需要注意的？
张一弓：第一，不推荐一上来就自建B2C网站。第一步应该是先在天猫平台上开店，因为这个是资金成本最低，见效最快的。试过一段时间后，再去尝试其他开放平台。
但我说的这种方式，很多海外客户是比较排斥的。因为按他们传统的逻辑，是要建B2C的。但目前来看，任何一个海外品牌在中国建独立B2C，情况都不太好。越来越多的国外品牌已经认识到在国内建独立B2C是不现实的。如果客户坚持要建独立B2C，我们也会建议先做小规模的尝试。
第二，不要认为你的产品在海外很畅销，就也能在国内卖得好。其实国内与国外市场区别挺大的，你需要从你的产品端和物流端去做完整的考量，看你产品是不是具备潜质国内销售的潜质。
第三，销量与品牌，鱼和熊掌不可兼得。如果你想要销量，就老老实实做销售。如果你是要做品牌，就不要去想销售。北联也一直尝试在销量和品牌商中间找一个平衡点，但真的很难。
亿邦动力网：对于北联未来的发展，是怎样规划的？
张一弓：北联是TP（淘宝代运营）出身，但现在已经走出来了。我们有独立的京东团队、拍拍团队、1号店团队，就算是淘宝内部，我们也会分的很细，比如说有人做淘宝分销、有人做天猫分销。
5年过去了，现在北联更多的只是把天猫和京东当做一个营销平台，我们希望在平台上的营销做出更多创新。
另外，北联仍坚持做一家轻资产的公司，现在依旧有180人全铺在运营上，不做仓储，不做物流，不做呼叫中心。我们不去做不擅长的事情，不去做高大上的东西。有代运营公司做自己的ERP系统，希望和客户绑定，但我们没有去做，因为太贵了。我们的OA系统、BI系统都是只为内部去服务。
还有一点很重要的是，我们希望基于多年做TP的经验，通过大数据和资源整合的方式，给客户提供一套完整的解决方案。而不是像过去，客户没有物流，我们给它找物流，没有营销、我们给它找营销，我们不想再做这样的事了。
当然，跨境电商的代运营也是我们未来重要的方向。我们做跨境电商代运营的一个优势是，我们在做TP时，在快消品、日化、母婴、食品、服装这些行业积累了大量的数据。所以我们可以比较容易地判断出海外客户的产品在国内的平台，至少是在天猫和淘宝能不能卖好。
说实话，现在内贸电商代运营太激烈，有时候我们已经给出了一个非常低的价格，甚至是赔钱的价格，但我们的对手一下子就给出了一个更低的价格，这个客户就被抢过去了。所以说，做跨境电商代运营实际上大大拓展了北联的事业。
