【编者按】都说互联网是降级论的最好佐证。那些在传统行业浸泡多年的零售老兵，在互联网面前却稚嫩得像个顽童。这批企业家的迷茫和惶恐，就如同品牌在盲人摸象中独行。
但总有一批“胆儿肥”的人，有向互联网发起挑战的欲望。狡黠如猎人，在守候之中捕捉对手的快速踪迹，并等待黎明破晓，置身新的战役。
作为电商最后的攻坚战――家居建材品类――传统品牌正在学习拥抱变化。在老牌中高端家具品牌荣麟世佳董事长戚麟看来，有些人拥抱成功，有些人却拥抱死亡。
对话双方：
亿邦动力网
荣麟世佳董事长戚麟
荣麟世佳董事长戚麟
亿邦动力网：荣麟世佳和其他家具品牌商相比有何真正意义上的不同？
荣麟世佳戚麟：我们做了家具行业的代理销售，真正形成自己的品牌、设计研发是2006年开始的。我们从设计导入，产品做了很多差异化。所以，制造和营销并不是我们在行业中的立足之本。我们的优势不是规模最大、成本最低，也不见得品质最高，但是独特性是有优势的。
众所周知，家具行业规模很大，一万多个亿，据说到2020年两万多个亿，远远超过电子行业。
不过，这个行业很分散，最大的品牌年销售规模不会超过50个亿，没有形成巨头，没有垄断。所以没有哪个品牌商具有绝对的话语权，也造成所有人都有话语权。
中国的家具行业在世界上市很领先的，是世界第一制造大国、出口大国，在世界市场上是没有对手的。虽然说家具行业不是朝阳产业，没有爆发性和先进性，但家具行业很有生命力。
所以这个产业比较大，还没有被颠覆。因为这个行业大部分是靠“复制”起家的，COPY或者OEM。但作为一个原创设计品牌，设计师的作品量很小，完全是个性化的表现，不能形成真正的产业化，这类产品并没有人愿意去效仿，没有足够的经济利益去支撑他，只是去塑造个人品牌。
荣麟世佳恰恰是走在他们两者之间。第一，我们没有去复制别人的产品，完全是靠自己的设计师去判断，重新排版和设计。第二，没有像原创设计师那样通过个人对生活的理解去表现，通过一个小众的群体这种方式去表达。我们更多的是市场化的方式，和设计师的思考完全相反，他们是有一种愿望把他们的产品设计出来展示给大家，我们想怎么去贴合市场，满足用户需求。
亿邦动力网：家具品牌如此之多，市场如此之大，为什么在线上看到更多的是互联网品牌在指点江山？
荣麟世佳戚麟：荣麟在行业里这几年走到这个地位并不是因为销售规模。主要就是因为他的独特性。以前依靠独特性是生存不了的，没有人愿意做这件事，更多的意愿是做规模。
所以，我们的互联网意识叫做比别人想更多。因为我们从天生下来就不是一个纯粹的家具制造企业。我们代表的是当时制造行业里先进性的企业。
互联网作为一种先进的销售手段，我们一直在关注，但是起步比较慢。我们真正开始做是2013年的5月份。但在此之前关注了有两年多。
当然我们也经历了传说中的“四个阶段”，看不起、看不上、看不见、看不到。
当然作为传统家具行业，我们也在探讨，电商是两个极端。一开始真的是瞧不起的，以为在线上就是卖价格，或者是卖复制品。以前参加线下的论坛，我会想，不希望和互联网家具品牌的人坐一起，我会认为他们不是我们家具行业的。我们是一件一件把我们喜欢的产品卖给客户的，你是卖一种模式，一种卖商务模式，所以不能说是一个行业的，甚至不应该坐一排，当时我真是这么理解的。
但慢慢地我会发现，他们的顾客跟我们的行业是有很大的交集和影响的，必须要承认这一点。一开始，可以认为他们就是画大饼的，给资本市场讲故事。但是我今天觉得，他们的故事背后是有内容的，而且不管是主动的还是被动的，他也开始深入行业，逐渐把电商变成一种介质。就像写一本书，把这个故事记录下来了，不是光靠嘴去说了。
亿邦动力网：你们是内容出产商，有产品也有品牌，那么要讲一个什么样的故事，特别是在互联网的世界里？
荣麟世佳戚麟：这个讲故事的能力非常关键，因为这正是我们缺少的。我们不知道如何把自己的东西用互联网的方式去讲出来，去营销。
现在针对线下的经销商，我们会投入很大的培训费用、人力、时间。但是培训的方式还是在中端卖场面对面营销。要是真正想做互联网，互联网上的语言表达方式、思维方式、表现手法都很陌生，这个要很多的学习。
坦率讲，原来我还是逼迫我的电商队伍按照整齐划一的方式去销售，其实还是要保持他们自己的DNA，要用他们互联网的语言去讲互联网的故事，而不是用线下的语言区复制、粘贴，并不是这样。
亿邦动力网：你们的产品是实木为主吗？
荣麟世佳戚麟：我们现在是三个系列的产品，还是以实木类为主，但多是风格化的。这也是我们当时抵触互联网一个核心的原因，因为我们的定位是中高端的产品。而且是在往高走。当初我们认为互联网只适合于便宜的、便捷的，我们好像有别于他们。
亿邦动力网：现在再往互联网走是不是仍然比较吃力？
荣麟世佳戚麟：现在吃力不是我们产品和互联网对接的问题，包括管理方式、移动互联网认知上，都会让我们感到吃力。
但有一点，今天的市场发生了很大的变化，比如像裂帛这样的产品，更极端，比我们还不尊重市场。但是他有属于自己明显的客户，用户认可他这种风格。
所以，我在想互联网已经不像以前了，因为受众在改变，受众除了想找差异的价格，还想找差异的体验。这是一个很敏锐的话题，恰恰是像我们这种企业能给他的。
我们在线下做的时候也是做差异化体验，能不能在网上如同现场一样感受到与众不同，这就是未来成功的关键。你可能不是做到规模最大化，但是你一定会有自己固定的群体。你的圈子是非常稳定健康的。
