很高兴有这个机会跟大家交流B2B行业。B2B一直是我们发展时间最长的平台，我想我们直奔主题。
奥鹏CEO张有为
前面两位老师讲得比较宏观，其中张利老师讲的数字化媒体，这个是非常重要的。我们做生意的还是要有做生意人的样子，不需要在脸上标明我是做什么的，西装笔挺的，这些都不需要，我们想到的是什么？我们想从原来的线下做生意，改变为通过互联网这种介质在线上完成生意。我们不是做网络营销，我们也不是做电子商务，原来我们在地面上做生意，现在我们在网上做生意，还是做生意。
我就先讲一下，主题还是B2B平台，结合自己做B2B生意积累的经验，以及作为用户对于工业类、垂直的B2B平台，有哪些想法值得去做。全国这么多B2B平台，目前还没有对某一行业做的很好、服务做的很深的平台，B2B平台活得很累，用户也不买账。有的时候我们B2B的平台稍微身段放高一点，会被说我们是土老板，怎么怎么样，他觉得放到平台上没什么价值，就不弄这个事情了。所以我们感觉我们两方面都要把这个事情做起来。
我们看看，现在我们工业类B2B的平台为什么不赚钱？我只说工业类，是因为我对工业比较熟悉，我不说农产品，我也想研究农产品的，这个可以举一反三。我们本质上是做信息，我们几乎所有的B2B平台，就像一个黄页，让工业企业在里面填产品说明书。但是很可惜，在中国99%的工业设备和产品是没有差异化的，所以说明书搞得不好就是另外一个厂直接拿过来印说明书，只是把厂名改了一下，所以从平台上变成一个大行业，我们还有很多的用户直接把B2B的平台理解为是什么？搜索引擎的SEO优化，因为我自己不会做SEO，但是有很多好的B2B平台他们都有SEO的专业团队，一天到晚在优化这个关键词。我的想法是什么？我虽然贴个产品说明书，我多发一点平台，我这个产品说明书有可能出现在百度首页。是不是这个意思？
我们所有的平台几乎就是什么？没什么差异化，大家抄来抄去没区别，就是一个信息展示的。所以像这个东西，对我一个做工业设备的，我现在确实是在讲课、讲B2B，但是我是做实体企业出身的，我原来做环保工程，污水处理设备、污水处理工程的。2005年2月2号加入阿里巴巴诚信通，2005年2月3号加入慧聪网的买卖通，因为在2005年春节的时候，我只知道互联网上有两个网站，一个叫阿里巴巴，一个叫慧聪网，我不知道第三个网站。我们这样做生意做过来的。做到2007年，我跟我的合作伙伴通过互联网卖一些环保设备，做到2009年我们通过互联网做工程、设备可以做到2000万，就这样。又一年开始，红山志控找我们，后来没有谈成。李嘉诚在上海的公司投了我们。我是一个太小的股东，就成了失业人员，也是甩手掌柜。然后就是阿里请我分享分享，吹吹牛，现在说起来我是混在老师队伍里的假老师，我从来没想过我真的会做老师的，我真没想过。所以我讲课不是什么讲课，就是吹吹牛的。
拿过来讲的意思就是说工业类B2B的平台，要么就是你抄我我抄你，要不就是做SEO，这个都不行的。我听说过几个B2B的平台，他们这个公司的团队一眼望去，我不是指大团队，是小平台，就是SEO，除了行政部门，这个平台的另外一半，20几个人全部做SEO，他不要这个平台多漂亮，后台用户体验多么好，不重要的，只要在百度的排名好就行了。所以这个问题比较大了，我们无法创新，我们无法转型，最大的问题在什么地方呢？我们的能源结构，B2B平台能源结构太单一了，全部是做IT行业的人。几乎全部是做IT行业的人去做了一个什么呢？工业类垂直行业的B2B平台，但是对这个行业不了解，这个平台没有这个行业的专家，他们有的是一群SEO人员和专门做网站架构的程序员，这个是很大的问题。
最要命的是什么呢？他们没有做过线下面对面的生意，他们不知道生意怎么做，而我们恰恰是做面对面生意出身的。所以我上了你们的工业类的B2B的网站，我去卖设备，其实我说心里话，我是靠自己写一点软文的，写一点我服务客户，客户见证的故事夹杂在我的B2B供应信息里面，以此感动我的客户。你看我的工业设备跟其他工业设备，做污水处理有什么区别？一点区别都没有，人家的感觉，张有为这个人靠谱，人不错，所以跟我定工程，这个道理很简单的，其实不是我的设备有多好，不是我的工艺水平有多高，这个都不是。大家一定要做平台，做企业。
我今天上午还跟沈阳来的小伙子讲，我们很多做平台的人，你们还年轻，如果这个小伙子要做一个平台：矿山机械平台，才30岁不到，那你应该就沉下心来，花费3-6个月，到你爸爸的厂里面，他爸爸生产这个东西的，你去生活、工作、学习3-6个月，如果你聪明一点，3个月学会了，再出来做平台也来得集。但是我们的年轻人不知道怎么搞的，都是急的不得了，分秒必争做SEO，我说你不要做SEO可以吗？你下工厂，学习机械设备是怎么生产出来的，市场销售人员跟客户怎么面对面谈生意的，学习一点，你亲自把你爸爸的设备怎么样？卖掉几台，到你公司来，你面对面叫你爸爸不要出来，你谈成几单生意，你就知道做生意是什么感觉，然后你再设计你工业类垂直行业的B2B平台，你就很清楚的知道，在谈生意的过程当中，需要哪些元素才会成交？他不理解。
还有一个，我们做平台的，特别是做B2B垂直平台的年轻人，他一说垂直，这个垂直在我眼睛里看来，这是一个大行业。你说环保工程，环保是个垂直平台吧？那我告诉你们，环保分四大业务，水、气、声、渣，我们在获得风投以前，我们公司是包打天下，什么项目我张有为都会做，水、气、声、渣，后来我们获得风险投资以后，我们把三块业务部做了，我们只做水的业务。在水的业务里面，我们把生活污水去掉。为什么？只要是一家环保公司，生活污水是必须会做的，所以这个业务我们就不做了，我们就做工业废水。工业废水有四万种，我们只做两种工业废水。一个是炼焦的焦厂废水，一个是稀土废水，就是做氨氮指标也就是我们原来包打天下的，结果现在我们的工程是达到了50人以后，我们什么都不做了，四万种工业废水我们只做两种，两种肥水就做一个指标，就是氨氮。所以我为什么在微博上一直说，聚焦聚焦再聚焦，细分细分再细分，细分到不能再细分了，你一定是老大。现在我们在氨氮废水处理行业我们公司就是老大，中国没有一家同类公司，做到氨氮废水的，只要我们公司派了工程师去了，一般他们都知道，自觉都离开了。为什么？我们不谈项目的。很简单，把我们的中式设备，中式设备拉到工厂，第一天教你电工怎么操作，第二你们电工自己操作，操作以后把水自己送到环保局监测，我们人都不去的，自己开机器，中式工程，你自己采好水样去监测，10个工作日下来，我不要请你客的，我不请环保局请客，你要做就做，不要做就算了。因为我们做的都是民营企业，都是民营大企业和外资企业。所以我就感觉，如果把一个细分市场做好了，你就是老大了，利润不低的，为什么要拯救天下的劳苦大众呢？不是B2B行业有一句话，谁学阿里巴巴谁就死，这道理是一样的。阿里巴巴要普渡众生，他也没能力普渡众生，是不是？你就做一个细分市场，如果我做一个平台我就做一个环保工程设备网。环保工程设备网我会分成四大网站，水、噪声、大气、固体废弃物，水一个网站再分生活污水、工业污水，我们不懂细分定位，也不懂营销策划，你看我们的B2B的平台写什么什么工程网，旁边有一个注解，什么注解知道吗？什么什么行业的第一平台，这很奇怪。他自己写上去，他自己都觉得可笑，跑到他公司一看，做了一个垂直平台，我觉得这个垂直平台大的不得了，这也是没法做出来的。
还有，我们很多做B2B平台的人，虽然他是做IT行业的，他也做网络推广，他真的不知道这个行业有多少比较实用的网络推广的行业，真的自己也不知道。其实我们一般都是用6、7种的方法就够了，说出来大家都知道：SEO、B2B、博客、社区、微博、微信。反正只要我不讲这个葡萄牙语，你们都听得懂。这个不重要，就是你们做过的。
还有一个，就是不管是免费会员还是付费会员，大家都想会员越多越好。我的观点是什么呢？如果我做一个网站，我专门负责服务十家企业，你别看我都来注册，但是我就服务十家企业，我少十家环保公司。我这个环保公司的平台上注册号了，没关系的，不要付钱的，一个付费都不要，交了我2000多块的年费，这个观点我跟高总是一样的，我不跟穷人做生意的。穷人付给你阿里巴巴3600，付给慧聪网2980，那是一个天文数字，不得了的，我一年付给你3600，付给你2980，那是天文数字。其实很少的钱，我专门找十个环保行业里面厉害的公司，组成一个小团队，为他们十家公司做全网推广。但是我一个幌子，某某环保设备工程网，其实这个根本就没有流量的，从来不做SEO的，可以把？这个环保设备工程网一个流量都不做，但是线下服务十个企业，每一个企业都是年费20万、30万，工业设备做SEO太容易了，我自己就干这个出来的。所以环保设备随便找一个关键词，随便弄几百部，我们的推广都是农村来的，能吃苦的，没有学历的，有学历的我都不要。你就想明白了，策划我张有为在做，卖点提炼我在做，软文我们有编辑在做，剩下的什么工作？推广，全网推广。找他500个网站，找300个B2B，找社区博客弄200个网站，我的一篇文章发500个网站，可以吗？剩下的就是农村来的没有学历的在做。八个小时发140信息那是合格的员工，高级的员工，发的快的，八个小时发220条信息。注意，天天发的。所以本科生是受不了的，你们受得了吗？你们学历够，怎么招我当这个。我说你做软文策划，卖点提炼。这个根本你不会写的。你当我的老板，你付我工资，不行的。这样子，你把我写好的信息和帖子发了，我们先不谈工资多少，这个是对我们本科生社会精英的什么？人格上的侮辱，这个他受不了的。不要说8小时发140个贴子，他一天发14个贴子，第三天，人间蒸发，你们都抗不住的。农村来的童鞋却可以做。
所以现在所有收到的那些靠你们可怜巴巴的感动一些客户的，老板看你太可怜了，年费多少？2980，拿去吧，他们根本就没指望你这个2980。一个网站多少付费会员？很少的，所以你养不活，你的收费会员养不活小团队的员工啊。所以这个很多问题来了。
我们看看，钱是这样赚的。第一个，改变平台的人才结构。什么意思？我要做一个环保工程设备网，我很简单的，我把我们公司里面做环保的工程师拉五六个出来，专门做水处理网站。这个分两部分，一个是水处理设备，还有一个水处理工艺工程。两个部分，我弄五六个人出来。平台怎么弄呢？去买一个模板，B2B的模板，买一个就好了嘛？一年教他几千块钱，你不要养程序员的。现在这么多B2B的网站，我看很多都是用这个模板做的，只要有一个人会管程序的就好了嘛，其余所有人全部是工程师都没有用，他们就是什么？做污水工程处理的人。
