戴代喜的微信在半年里收到1100多个好友请求，来者都是冲着他的新生意。
他所在的唯镁成立三四年，原本从事铝型材加工制造生意，去年5月，孵化出一个全铝定制家居的品牌。
所谓全铝定制家居，指以铝合金为主材制造的家具，区别于传统的板式木家具和实木家具，一下子站在了新材料和定制化两个高地上。
铝合金本身防潮防虫且无甲醛的材料属性与家居场景天然的吻合度，以及产品端对市场上高品质、个性化的消费需求的满足，把这个行当迅速推到风口浪尖。
找戴代喜的是寻求家具行业新投资机会的群体，迫切想了解谁在卖，在哪里，赚不赚钱。
辽宁忠旺尚全铝家居的QQ服务群里，几个月来每天都有人在问“什么时候发布产品”，而它本身刚搭好官网，产品和经销政策都还遥遥无期。
全屋定制这几年成了消费市场的宠儿，据统计未来5年市场规模达到4000亿，每年以30%的速度增长。2017年，其迎来IPO小高峰，A股上市全屋定制企业数量一下子从1上升到8。
越来越多的企业涌入，产品也越发同质化，开发新品成为必然趋势。无论是厂家，还是投资者，心里都有一线希望，全铝定制家居会从中脱颖而出，生怕错过。
开疆拓土的铝合金
橱柜、衣柜、床、书桌、书架、酒柜、鞋柜……能想象得到的家具都可以用铝做出来。
据多位从业者介绍，与木家具相比，全铝家具有明显的差异化优势：防潮、防火、防虫；材料可回收，一个普通办公桌有四分之一到五分之一可回收，市场价格在10元/公斤以上；不像板式家具板材中使用胶水，免受甲醛留存困扰。
当然，优势明显，铝和金家具的劣势也是很直观：过于冰冷，缺乏木的温暖感。
铝合金不算生面孔，80年代末起逐渐被广泛应用于门窗，取代此前的钢窗和更久远的木窗，现在占到整个门窗市场55%的份额（剩下的是塑料、木等）。
生活在“中国铝材第一镇”佛山大沥的梁伟志现在经营着全铝家居铂芬，他对铝合金的“发家史”颇为熟悉，早在上个世纪80年代中期，他就从事铝的熔铸再生工作，“这是最低级的加工，把回收的铝产品熔后，变成铝锭，再加入其它金属，就可以成压铸用的铝。”
当时合资企业刚刚在大沥开厂造铝，技术问题尚未完全解决，已有大量外地人拿钱排队等货。“能挤出来的型材就不愁销路，有需求没产品，80年代末到90年代初都是这样。”
在梁伟志看来，铝和金应用在家具上再寻常不过。“铝合金本身的应用就很广泛了，汽车、照明、建筑上的应用数不胜数，转到家具上也不是刻意而为之。”
一开始是户外的沙滩椅、铝梯、窗户，后来橱柜为了防潮用铝包边，又出现了铝门，最后铝合金制的整体厨柜就出现了。
当然，出了佛山可能铝合金家具的认知度就不那么高了。在北京的建材城，每当问到”有全铝的家具吗?”，销售人员第一反应多是愣住，然后询问“是要找不锈钢的吗？”
不锈钢是较早走向家具消费市场的金属材料，国内代表品牌法迪奥在百度百科上的营业额达到6亿。
可以预见，不锈钢让市场受到了金属材料固有属性优势和劣势的教育，同时一定程度上也和铝合金构成竞争关系。
不过，进一步分析材料属性，铝合金在可加工度、表面处理工艺和市场价格上，又比铁、不锈钢等金属材料的表现更出色。
另外，锈钢家具材料本身价格昂贵，一套橱柜则动辄数万。
铂芬董事长梁伟志透露，整体来讲，全铝家具比中低档的板式家具基本高出30%到50%之间，实木家具则最少比它高20%到百分之二三百不等。
比如，一个铝合金衣柜市场价大约三四千，比欧派五六千的价位低一些，而普通的中低档差不多卖两千元。
全国三四百家企业在做
“铝合金大规模进到家里来差不多是在16年初，那是一个迸发期，人的注意点到了这里了。”梁伟志说。
消费市场的认知还远未爆发，但在一个行业内的小圈子里，它的热度逐步升高了。
2017年底，全国工商联全铝定制家居专委会成立，共有70个会员企业。负责专委会筹备的、也是全国工商联家具装饰业商会副秘书长的王延平告诉亿邦动力网，估计全国预计有300-400家全铝家具企业，集中在广东、佛山、江苏、重庆等地，其中上规模的大企业不多。
更汹涌的部队在涌入，唯镁去年5月开始筹划铝家居事宜，戴代喜“入行”时新注册的新微信号已有超过1100个加盟咨询者。
至于销售网络更加成熟的百家邦，据招商经理透露，品牌用了一年时间已经招到1300多家加盟商。
铝型材厂，铝合金门窗厂，以及包括板式家具在内的泛家居企业，这是目前市场上主流的玩家，分别在原材料、加工能力或者市场把控能力上占有优势。
最重的打法就是伟业的：除了配件，从铝型材到产品加工一手包，加盟体系是传统的经销商和代理商制，可以说集中式工厂保证了品质，也阻碍了伟业走出广东。
伟业对准了中档、中高档、高档三个级别的市场，中档以下的没有涉及。“因为现在要做的是品牌，做的太低端与品牌的健康成长有冲突。”
巨头们深信第一波反而容易成先烈，凭借自身资源后发优势更大。
“如果我们这些大厂能解决智能化生产的问题的话，跑起来会更快，口碑更好。”伍重阳说。
百家邦与之形成反例：本身不制造销售成品，各个地区的加盟门店和加盟厂家直接对接生产事宜，品牌整合铝型材供应商，向加盟厂出售型材盈利。因为模式轻，所以扩张得也就快。
“我们公司每年广告投入很多，这是让加盟商选择百家邦的优势。”招商经理说。
唯镁的全国招商工作也已大范围展开，亦采用经销商和厂家两种结合的办法。戴代喜已建立起了针对消费者和加盟商不同的两套官网和小程序，在央视四大频道投放了广告，谋划如何把家具店做成网红店……
“现阶段谁能第一个占领消费者的心智， 会成为市场的赢家。”戴代喜指出。从品牌营销的角度考虑，如果能抓住开创新品类的时间窗口，可以把产品和品牌之间划上等号，就像科沃斯之于扫地机器人，迟早会有一个品牌成为全铝定制家居的代名词。
戴代喜强调，唯镁初期为打开市场，不追求高价，基本在一般的定制家具和实木家具之间。“这个行业价格普遍不会很高，将来一定有卖得很高，但现在不行。”
型材厂商长期做着to B生意，受到建筑铝型材去产能压力的影响，对消费品牌加大了投入力度，品牌营销不一定是它们最擅长的。
当然，不能忽视的是，善于市场推广的百家邦们面临隐忧：采购原料，虽供应体系充足，但难以统一品质。这也是非型材厂背景或者分布式工厂跑得过快的型材厂背景玩家都可能遭遇的问题。
“铝型材的好坏取决于模具，各个铝型材厂用着自己的模具，而它又是个损耗体，每用一次都有损耗，模具不正常的话会直接影响原料工艺。”一位业内人士表示。
需要三到五年解决生产问题
“产品什么时候出来？”“定价有了没？”“代理政策可不可以先公布下啊？”
在建群后的4个多月里，辽宁忠旺的QQ服务群里每天都出现类似的问题。忠旺是国内最大的铝型材厂家，2017年1月，成立了全铝智能家具公司，到现在还没有发布产品，也未启动招商，买家、投资商有点沉不住气了。
不单单是辽宁，即便在佛山也是一样，三十年前大沥铝供不应求的历史重演。
“现在没有能实现规模化生产的，每家都很痛苦，产量低，有市无货。”伍重阳说。
伍重阳是国内型材巨头伟业铝材家居事业部的销售总监，这个项目2016年立项，但走得相对谨慎，现在主要向广东本地供货。
“贸然大范围铺店之后，如果供应不稳定的话，最终还是由终端消费者买单。”
亿邦动力网了解到，板式木家具和全铝家具生产流程、工艺、设备都有巨大差异，相较于板式家具从选料到切料、排孔、封边、再到包装形成的自动化流水线，全铝家具生产效率还低得很。
核心区别在于，一个由机器直接切割整板，另一个则需将小单位的铝型材拼合而成，全过程人工参与度占到六七成，一个普通的衣柜需要一两天的时间来完成。
梁伟志告诉亿邦动力网，对于板面而言，铝扣板（铝型材的一种）受铝材挤压机大小和压力比的影响，现时还需要拼接。为避免接缝带来的观感瑕疵，有的台面板使用整板，即铝蜂窝板或PVC板，不过它由两块铝板与蜂窝或PVC粘合而成，需使用胶水，意味有甲醛留存，且承重力稍弱。
（上位铝蜂窝 下为铝家具 图片来自铂芬）
此外，行业内对材料的表面处理技术、板式、结构牢固度等都存在争议点，比如，影响商品品质和定价的重要因素铝型材壁厚在业内有各种践行，从0.6到1.2、1.4不等。
全铝专委会透露，首部《全铝定制家居产品标准》已于2017年8月正式立项，预计2018年中旬出台。
工艺尚未理顺，设备和软件缺位，手工打造不仅仅慢，而且耗损的风险也大。
“不是像板式家具，说投就投入这么简单，板式家具有误差的话，废掉一块板，而我们要废掉一些料，而铝家具的原料要比木贵很多。”伍重阳说。”
因为制造方法不同，所以目前定制所使用的软件、设备没办法迅速迁移到铝家具上。目前服务提供商们还处于观望状态，比如知名家具软件提供商数夫方面表示，暂时还没有专门为铝家具准备的软件，只有一些通用性可使用。现在品牌商或主动与其合作开发优化，或自行着手摸索。
“预估需要3-5年的时间来解决生产端的问题。”王延平表示，首先要由家具厂提出正确的工艺要求，然后设备厂研发，逐步试验，实现大批量生产，中间环节也需要软件公司的配合，但是目前能够提出正确的工艺要求的工厂都没几家。
产能不足与占领市场的迫切之间的矛盾，催生出了分布式工厂模式。
通过工厂加盟模式，将分散的小工厂、作坊的生产力聚合起来共同解决产能的问题。比如，目前规模化比较成功的百家邦采用的正是该法，据招商经理介绍，一年已招收1300多家加盟商。
戴代喜称，小作坊一般有四五百方，好的话有二三十个人，可以供应一个县级单位的需求。
全国各地的铝合金门窗厂被寄予承接全铝家具加工的重任，“熟悉铝合金，不过是增加一个新项目而已。”据官方统计资料，经过三十年的发展，国内有上万个铝合金门窗厂商。
（加工现场 图片来自唯镁）
不一定都是铝的
全屋定制这几年成了消费市场的宠儿，打破传统成品家具的限制，满足多样化的消费需求，据统计未来5年市场规模达到4000亿，每年以30%的速度增长。
“全屋定制的市场尚未饱和，凭借产品差异化，还能跑出来一部分定制家居企业。现在主要是板式定制（刨花板、密度板），面向的是大众消费阶层，中产阶级的消费需求还可以挖掘，比如实木的定制家居。”一位中晚期投资人表示。
华鹤董事长吴雪松持有类似观点：“木制定制太多了、必然会有新品推出，铝制家具的风格和感觉大不一样。”
擅长实木家具的华鹤在去年9月还与意大利铝合金厂商联合推出铝合金定制家居品牌AILATI，一口气涵盖了隔断、推拉门、居室门、衣柜、衣帽间、书柜、书架等产品。
该品牌定位高端市场，当时有业内人士认为，市面上定制产品雷同，且中低档偏多，在中高档留有空缺，尝鲜新材料未尝不是个好方向。
现在，5个月过去，当被问到全屋铝定制家居被市场接受的程度，吴雪松强调：“需要一个过程。”
有加盟意向的李浩去广州和佛山考察了一圈，有点失望。“我感觉全铝还是不怎么被接受 。广东有回南天.，天气潮湿，但是可能卖的也不是很多。”
在他的设想里，凭借铝型材的可塑性家具可以有更大的发挥空间 。“铝型材的强度比密度板高很多，铝制品可以加工很多孔型，还有一些固定件，比方说，（铝制）整体橱柜可以结合市面上成熟的智能电气设计预留电路。”
在考察中，他看到的设计大多是对板式家具的粗糙模仿。“质感怪怪的，摸起来也冷冰冰的。样子少，产品没有让我觉得眼前一亮，还是按照板式家具在做，没啥设计感，跟欧派相比差距还是很大，产品只有仿木，棕色还有白色木纹的，没有发挥全铝的优势。”
木花纹是打开市场的突破口。虽然表面处理工艺有电泳、喷涂、木纹转印、覆膜的、覆皮等多种，但用的比较多的是木纹砖印，因为看起来比较自然，和全屋整体也比较匹配。
“视觉的问题通过仿木花纹解决掉了，未来的方向是将铝通过软包、坐垫等与其他材料结合起来，与人接触的部分，更加温暖。”戴代喜说。
他认为，木头的可加工性优于铝合金，前者可钉可拼，尤其在收角收缝的环节上效果更好，可以将二者结合起来。
华鹤的铝定制家具正是将铝合金与玻璃搭配，前者起到框架支撑作用，后者基本承担了所有的面板角色。
伍重阳也表示，限定全铝会限制产品设计，过于单调，可以把不锈钢、玻璃融入进去。“只要材料是无甲醛的，环保可回收的，我们都可以做，让产品更加丰富。”
多位从业者认为，鉴于消费者家居对于木的购买习惯，全铝定制完全取代板式木家具基本不可能，但是一旦实现量产，定会在市场上占有一定份额，并产生多个上市品牌。
它的未来是全屋定制
分享投资的大居住基金主管合伙人崔欣欣认为：“材料可能会对工艺有帮助，但不是关键，难点还是在于全屋系统化的结构设计和规模生产实践对细节的打磨及迭代完善。”
全屋定制之所以获得资本市场青睐，尤其是2017年在A股上市的该类企业由1家上升至8家，是因为全屋定制实现了设计端、生产端、销售端实现数字化打通，被视作一次具有里程碑意义的产业升级。
多位业内人士告诉亿邦动力网，目前全铝定制家居所处阶段类似于全屋定制在2000年左右的起步阶段。
在戴代喜看来，铝家具同样要走板式家具走过的路：从山寨工厂到规模化，甚至智能化。
“一开始加工设备简单，配套软件不成熟，投入成本也不高，全靠着前店后厂闯天下，但这是必须经历的阶段。第二个阶段采用半自动化流水线作业的方式，就像现在铝合金门窗一样，开料、拼接、包装，实现工厂化生产。第三个阶段是智慧工厂或者叫数字化工厂，能实现自动化控制。”
板式家具制造生产的效率在全屋定制里达到顶点：拆单、送料、切料等过程全由软件控制，整个生产过程得以数字化，这也是铝家居从业者的希冀，也是不得不走的方向。
“使用自动化控制的解决方案，产品的稳定性和产量得到迅猛的提高。”戴代喜说。
伍重阳指出，降低了生产成本，市场价格也会随之压低，推广普及也就更容易。
当然，整个外部环境今非昔比，设备厂商、软件供应商严阵以待，以及家具品牌自身也有了丰富的经验。
“全屋定制也是二十年了，也是从山寨工厂的阶段干起来的，但是我觉得铝家具不需要二十年，可能五年或者十年就干起来了，因为板式家具走过的很多弯路我们不需要走了，起点比它要高。”
戴代喜表示，除了铝家具，行业中已经有在研究全铝别墅、全铝吊顶、全铝的全屋整装。
“把全铝这个概念做成品牌，不断把新的铝的东西融进去，想一想都睡不着啊。”
