访谈主持：证券时报副总编辑成孝海
访谈嘉宾：九州通董事、总经理龚翼华
打造物流体系核心竞争力
成孝海：九州通是一家特色鲜明的公司，参观完公司物流中心以后，改变了我们对医药流通企业的理解，请介绍一下公司物流中心的特点。
龚翼华：很多人都有同感，他们理解中的物流企业与我们差别很大。药品是一种特殊商品，关乎人民生命健康，国家有严格的药品GSP认证要求。九州通对药品的采购、存储、配送、售后服务等方面都有非常严格的要求，为了保证药品拣选的高效和准确，就必须要设计这样一套系统。
我们下一代的仓库、正在建设的河南公司物流中心，未来会大面积采用机器人(300024,股吧)。刚才您看到的“工人把商品拿到输送带上”这个动作未来将由机器人替代，药品的拣选也会采用机器人操作。相关技术九州通已经研发了很久，公司未来物流中心的建设会往更加智能化、机械化操作方向发展，逐步缩减拆零、打包、复核等环节的人工。
成孝海：公司物流设备、系统、软件等是否均为自主开发？是否有专门团队从事该领域研发工作？
龚翼华：我们有一个很大的研发设计团队。九州通是行业里极少能做到医药物流中心规划、设计、实施、上线、运营全部由自己完成的企业。业内有很多企业的物流中心，也委托九州通建设，如云南白药(000538,股吧)、天士力(600535,股吧)等。当然，硬件设备都是外采，而整套体系的设计，诸如支撑输送线、提升机、分拣系统、后台等运转的体系，均为九州通自主研发，目前已更新到7.0版本。
不惧快递企业抢占市场
成孝海：IT技术人员占公司员工队伍的比重有多少？与公司的核心竞争力有何关联？
龚翼华：公司员工总数2.5万余人，IT人员约500人，未来我们还会加大该领域的投入。九州通未来要将公司打造成一个承接上下游的行业性综合医药平台，物流只是其中一项。我们认为，IT能力将成为公司未来的核心竞争力的表现之一。
这一点我们现在就能初步做到，现在公司所有药店客户的订单直接在手机上就可以完成，供货方的平台也与公司ERP打通，供货方可以通过手机随时查看其商品在九州通仓库里的库存，以及具体的销售去向和销售额。也就是说，未来九州通将通过IT平台的建设，完整打通上下游的交易环节，同时在线下承载中间物流环节。未来我们还会让这一平台更加智能化，提升其效率和准确性，提升客户体验。
成孝海：顺丰等快递企业如果要大规模开展医药流通业务，九州通将如何应对？
龚翼华：顺丰等企业的主要优势在于物流，而物流仅是九州通的优势之一，不是全部。九州通正在打造“FBBC模式”，我们会把核心竞争力由物流向上下游产业链平台的方向去发展，也就是说，公司未来会重点把控药品交易的全部环节，公司会成长为一家平台型企业，物流只是公司为客户提供的服务之一。
成孝海：九州通在主营业务方面的销售模式是怎样的？客户结构如何？
龚翼华：九州通目前的客户主要分为3大板块，第一是商业客户，包括同行企业、大型连锁药店等；第二是终端客户，如基层诊所、药店这些单体的终端；三是医院客户，包括大型医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心等。
前两类客户是完全市场化的，占公司销售的80%左右；医院客户方面，目前还是政府主导，需要参与招投标，该板块占公司销售的20%左右。在电商销售渠道方面，九州通B2C电商过去的年销售规模约13亿~14亿元，今年的目标是做到100亿元。未来，公司电商渠道的销售额会迅速上升，我们希望今后所有订单都能在“FBBC”平台上实现。
将进一步拓展医院业务
成孝海：九州通在医院的销售额仅占营业收入的20%左右，从全行业情况来看，医院是不是国内药品销售占比最大的市场？
龚翼华：中国药品市场总规模约16000亿元，其中OTC市场约3000亿元，剩下的部分基本都在医院市场。九州通上市之前未开展医院业务，原因是该业务应收账款规模大，且招投标程序复杂。2010年上市以后，九州通进行医院业务的开拓，基本上每年都实现翻倍增长，目前已经做到近200亿元的规模。未来行业“大蛋糕”还是在医院，而医院业务目前主要是“国字号”企业主导。
成孝海：今后是否也会将医院业务作为重点开拓的市场？
龚翼华：九州通未来的重点发展方向肯定是医院。不过，这几年国家医改政策频出，对于我们而言拓展医院业务存在一定的不确定性。近年公司医院业务虽然增长很快，但实际上还是在有意控制规模，因该业务应收账款较大，会一定程度上影响现金流。
我们建议在医疗领域引入商业保险体系，推行市场化的改革。如果医药行业实行完全市场化，我相信九州通在全国布局的网络和服务体系会真正发挥作用，届时九州通的业绩有望实现翻倍式增长。
上市8年总资产增5倍
成孝海：从最开始做医药零售，到现在发展成700多亿销售规模的企业，能不能通过一些细节来描述这些年来公司与行业发生了哪些显著变化？
龚翼华：上市以来，公司营业收入年均复合增长率基本保持在20%以上，总资产由刚上市时的81.19亿元增长到2017年的520.48亿元，营业收入由212.52亿元增长到2017年的739.43亿元。公司营销网络不断拓展，刚上市时公司投建了14家省级医药物流中心、20家地市级物流中心，目前公司已基本完成了营销网络的全国布局，在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东等大部分区域中心城市和省会城市兴建了31家省级子公司、81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。
这些年来，行业一个很直观的变化，是物流体系的现代化、智能化。以前公司库房的发货是纸单拣货，订单均为手写，效率低且出错率高。今非昔比，现在物流仓库全流程都由电脑控制，拣货实现了智能化、流程化。如果还采用纸单拣货，九州通现在一天要从仓库发出去5000万元到1亿元的货，是不可能实现的。
股权激励达到预计目标
成孝海：2017年以来，公司再次制定并实施了3年期限制性股票激励计划，这些激励措施对公司发展的实质性影响如何？
龚翼华：公司2014年和2017年先后实施了两次股权激励计划，一方面，股权激励计划有利于公司吸引和留住优秀人才，充分调动公司管理人员的积极性，提高公司可持续发展能力；另一方面，通过股权激励计划的绩效考核机制，将激励对象利益与公司利益相结合，以确保公司发展战略和经营目标的实现。
公司2014年股权激励计划制定的目标是扣非净利润年增长率达到15%，已经顺利实现了；2017年股权激励计划制定的目标是以2016年公司净利润为基数，2017年净利润增长率不低于20%，2018年不低于45%，2019年不低于75%，从2017年的经营业绩来看，也已达标。
