上海闵行区联明路400号，外环之外，最近的地铁站也在1公里外。这里有一间没有广告招牌的展厅，200平方米左右的空间装饰简约。让人意外的是，陈列其中的古筝、琵琶、二胡等民族乐器一年卖出超过1000万元。“这是民族乐器的魅力，也是品牌的价值。”上海民族乐器一厂厂长王国振说。
上海民乐一厂的“敦煌牌”民族乐器是中华老字号、上海品牌，年过花甲依然生机盎然，这些年的业绩可圈可点：去年营业收入36376万元，利润总额8107万元，分别是20年前的8倍和810倍。
调准传承音
留根保苗，把优势产品做强
上世纪80年代，西洋音乐受到追捧，民族乐器行业受到冲击。“当时厂里流行一句话，叫‘借庙躲雨，留根保苗’。”王国振说，全国的民族乐器厂大多“小心过冬”，不少为了吸引市场，采取低价竞争、拓展乐器品种等策略，但上海民乐一厂坚持民族乐器是文化产品，必须坚持工艺水准，做“精品优品”。
上海民乐一厂根据老师傅的手艺优势，果断砍掉笛子等“出血点”，将古筝、琵琶、二胡确定为企业运转的三大“拳头”产品，再围绕“拳头产品”做好手艺传承和提升。
“留根保苗”的传承价值从上世纪末开始体现。随着社会各界对民族音乐的再认识，民族乐器由此迎来新一轮发展机遇。多年的工艺积累让上海民乐一厂的三大“拳头产品”在行业里个个叫得响，不仅占工厂自身销售额的90%，而且拿下了全国第一的市场占有率，成为民族乐器行业“上海制造”的一面旗帜。
回想当年斩断部分乐器生产线的决定，王国振觉得这是老字号的必然选择，“活下来、活得好，靠的就是扬长避短，趋利避害，把优势产品做大做好做强”。
值得一提的是，上海民乐一厂在民族乐器制作工艺传承和研发上，并不只关注“拳头产品”，而是深化“传承”内涵。几年前，中央民族乐团的《印象・国乐》在国家大剧院上演，舞台上50多种、80余件仿敦煌壁画乐器让人大开眼界。筚篥、花瓣二胡、凤首阮、莲花琴、葫芦琴、雷公鼓、五弦琵琶……这些乐器的制作工艺早已失传，可上海民乐一厂工匠团队在敦煌研究院专家的指点下，利用扎实的手艺根据壁画“复刻”了古乐器。这批仿古乐器不仅证明“上海制造”民族乐器的实力与价值，也为非物质文化遗产保护和宣传作出贡献。
奏响创新歌
跨界联姻，跳出民乐做民乐
时代在变，民族乐器也要变。“跳出民乐做民乐，能发现西洋乐器可借鉴处。”王国振举例说，“大家一直觉得‘钢琴漆’漂亮，因为光泽度高。但民族乐器的外观主要靠手工用砂纸打磨，最后的效果不如钢琴漆平整。”
借鉴和创新始终贯穿在上海民乐一厂的发展中。从展厅的产品能看到各种传统技艺与民族乐器的结合：青花瓷、竹刻留青、木雕、贝雕、景泰蓝、漆器……经过跨界联姻，“敦煌牌”的很多民族乐器还进入了拍卖收藏界。展厅里有一张上海民乐一厂与上海老凤祥合作的小叶紫檀木“海上风韵”金筝――制琴工艺与金银雕刻工艺结合，定价128万元，总共两张。结果一亮相，一张就被藏家收走，另一张成为展厅的“镇馆之宝”。
在通用产品中，创新同样无处不在。有的根据地域特色而来――武汉的民乐爱好者希望自己用的产品有地域特色，“敦煌牌”产品中就增添了荆楚文化元素；有的根据演奏需求而来――用五声音阶的古筝演奏现代音乐有局限性，“敦煌牌”就有了具备七声音阶的多声弦制筝……近年来，上海民乐一厂平均每年都有超过30款新品问世，包括仿古、巨型、微型、时尚、人文纪念、限量版等系列乐器，既为“敦煌牌”注入新活力，又为企业积累了有效专利142项；同时，产品线中高端产品已占总销售额的25%，预计今后能达到50%。
新时代下，老品牌既要“不变”，又要“善变”。坚持传统经典的工艺品质、引入时代审美的声学品质，以及实现引领行业的文化品位，是上海民乐一厂体现在“上海制造”上的创新内涵。
拉好文化曲
以文会友，仙乐风飘处处闻
眼下，绝大多数老字号、老品牌纷纷搭上互联网快车主动吆喝，不过上海民乐一厂“吆喝”的方式不太一样。“文化产品的特性决定市场营销要打文化牌。”王国振说，“敦煌牌”也开网店，而且年销售额达到数千万元，但他认为这不是营销的根本――品牌运作必须结合品牌本身的特点，对民族乐器来说，其所蕴含的文化是“聚宝盆”，是“金娃娃”。“以文会友”，文化营销才是“敦煌牌”闯荡市场的“定海神针”。
“文化营销”看不见摸不着，但上海民乐一厂自有办法：通过建乐团、办艺校、编印书籍、拍摄纪录片等方式，“敦煌牌”乐器随着民乐文化，进入到文史展馆、社会公益、演艺、教育等多个领域，让“敦煌牌”实现了“仙乐风飘处处闻”。算下来，每年上海民乐一厂对“文化营销”的投入约占总营业收入的3%至4%，可这些非广告投入带来的价值，远远超过投入本身。
上海民乐一厂有一支特别的队伍――上海馨忆民族室内乐团。十多年来，乐团在国内外的演出超过500场，足迹遍及全国20多个城市，并前往美国、加拿大、德国等20多个海外国家演出。去年，“敦煌牌”在海外市场的销售额达到1049万元，同比增长10.91%。
眼下，上海正在打造“上海文化”品牌，这让上海民乐一厂有了更加广阔的空间。在王国振看来，“敦煌牌”的文化营销既是主动对接人民群众的精神文化需求，又通过产品创新和营销创新，推进文化供给侧结构性改革。它体现了上海的民乐文化特质，也能为打响“上海文化”品牌添砖加瓦。
