中国江苏网讯 近日，南京高淳固城湖螃蟹高峰论坛举行。这个高峰论坛与众不同：发起的，是一家农业合作社——高淳区青松水产专业合作社；参加的，除了水产养殖专家外，还有来自全国各地水产销售一线的经销商。因此，这一具有草根色彩的高峰论坛，特别接地气。
有品牌就有消费忠诚度
来自浙江杭州新农都水产市场的经销商王培新，做水产生意已有30多年，每年要经销250万公斤螃蟹，其中一半蟹源来自高淳，因为固城湖螃蟹成熟早、品质好，各种规格的螃蟹都有。“只要品质好，价格真的无所谓，各个消费阶层需求不一样，什么价位的螃蟹都能卖出去。”他说，螃蟹旺销季节，每天天没亮，省内各地的水产经营商就到他的门店批发螃蟹，几个小时内，江苏产的螃蟹就“爬”遍浙江，且美誉度很高，这么多年从来没愁卖过。
上海兵鲜森是一家专做社区生鲜的农产品销售机构，拥有多家直营店和加盟店。董事长曲峰对记者说，一般市民能够接受每只售价18-25元、二两五一只的螃蟹，但是，几十元甚至上百元一只的也能卖掉，因为消费群体的层次太丰富了。“现在大城市的消费者消费观念在转变，首先看品牌，品牌意味着质量和食品安全。”他说，江苏的多个螃蟹品牌在上海市场知名度很高，消费者对这些品牌有忠诚度，“早些年大家还拼价格战，这几年，一些品牌脱颖而出，消费者对产品放心，价格高一点也能接受。”
祁玉凤是香港最大的螃蟹进出口、批发和零售商，她每年要销售250吨-300吨螃蟹，都是江苏产的。“香港的螃蟹消费量很大。”她说，消费者对质量安全的要求是第一位的。怎么判断是否安全？看品牌。她做螃蟹生意37年，先是经销太湖螃蟹，后来经销固城湖螃蟹，就因为这些螃蟹在香港的品牌知名度相当高。
合适的产品卖到合适的地方
管其辉是淮安人，在四川成都卖螃蟹已有十多年。“开头几年可难了。”他说，成都不产螃蟹，市民都不知道怎么吃螃蟹，他开始只能搭着卖点螃蟹。近几年，成都的螃蟹销量每年达七八万件（每件27.5公斤），管其辉经手销售的就达八九千件。“不同的地方有不同的销售方式。”他说，开始时，他的螃蟹论斤卖，每斤五六十元，消费者嫌贵，他就想出一个办法，论只卖，二两左右的螃蟹，每只10-12元，市民就很能接受，其实价格还是那个价格。
辽宁盘锦市是螃蟹人工养殖的发祥地，该市拥有全国经营规模最大的螃蟹集散市场，有400多家商户。市场总经理张亚如说，盘锦的红海滩是著名的旅游景点，一到秋天，游客到盘锦，一为看红海滩，二为吃螃蟹。盘锦本地也养蟹，不过都是在稻田里养的，规格普遍在一两五到二两，而长三角和珠三角地区的消费者喜欢吃三两以上的蟹。在江苏，小规格的螃蟹难卖且价格低，拿到盘锦就不一样了。所以，近些年，江苏小规格螃蟹大量进入盘锦，已占到三分之一的市场份额。“农产品销售特别要注意不同地域的消费习惯，要把合适的产品卖到合适的地方去。”他说。
拓渠道才能擦亮品牌
高峰论坛与会人员，除了水产养殖专家，大多数是各地的水产经销商。“办这个论坛，主要是为了开拓和稳定各地的销售渠道。”合作社负责人邢青松说，除了打品牌，销售渠道也一样重要。合作社在北京、南京等城市有多家专卖店，每个专卖店的年销售额达2000万元左右。合作社有专门的营销队伍，拓展销售渠道，一个个城市去跑。靠着螃蟹质量过硬，经销商做过几单生意后，就认可合作社的产品，双方就成为合作伙伴，现在，合作社的销售渠道像一张严密的“蜘蛛网”。
上海海洋大学水产与生命学院教授成永旭说，江苏的水产养殖业十分发达，养殖标准化程度逐渐提高，但很多农业合作社只懂生产，不懂得渠道的重要性。其实，对于不耐储存的生鲜农产品来说，销售渠道开拓跟生产环节一样重要，甚至更重要。“品牌是在市场开拓和销售过程中打响的，销售渠道越畅通，品牌效应越明显。”他说，缺少渠道的品牌，肯定不会很响亮，所以，要做到不愁卖，必须像抓生产一样抓渠道。
本报通讯员 诸定翔
本报记者 朱新法
