别让不会说，限制了你的影响力
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
假期旅游时，小巴去逛街，结果被套路了。且听我还原下这个被套路的过程：
刚走进一家店，店员阿姨先是夸小巴漂亮，然后说有一顶帽子是专门为我量身定做。小巴戴上以后，阿姨马上发出惊叹的声音：你看！变得更漂亮了！接着就介绍产品质量有多好，纯羊毛保暖又不刺激皮肤......最后还说，今天阿姨心情好，给你最低价350元，快去扫码吧~
于是，小巴扫码付款，整个购买过程不到5分钟。
但是回到家，小巴就后悔了，仔细回想一下店员阿姨的话，可不就是活脱脱的“民间演讲高手”嘛。短短几句话就精准地打到小巴的痛点，成功忽悠本巴买下了本不是刚需的帽子。
那么阿姨究竟使用了哪些技巧呢？
01
痛点型发言
阿姨最先使用的技巧，小巴早就在CEO演讲教练贺嘉老师《成为演讲高手》课程中学到过，叫痛点型发言公式。
痛点型发言公式，简单可以归为三个步骤：你有病，我有药，赶快买。
第一步，“你有病”。简单来说，就是要发现用户的需求，以此来拉近和用户的距离。
小巴走进了饰品店，从某种意义上来说，小巴身上存在爱打扮、爱臭美的诉求（自拍杆出卖了我）。因此，阿姨一上来就“告白”，夸小巴很漂亮，迅速拉近了和我的距离。
第二步，“我有药”，也就是介绍产品。这里也有诀窍，很多时候，单纯地介绍产品有多么好用是没效果的。更重要的是，它能给人带来什么改变。
然后，店员阿姨给小巴推荐了她家的帽子，并且赞美这是专门为我定制的帽子。
这时候，小巴还处于理性中，并没有“上当”。
于是，店员阿姨赶紧拿出第三步绝招――“赶快买”，这招就更高明了。不过，在使用这招前，阿姨还用了另一个原理――DISC性格测试模型。
02
DISC性格测试模型
DISC模型，是由美国心理学家威廉・莫尔顿・马斯顿创建的，用来衡量人的性格特征。它把人的性格分成了四类，分别是：领袖型、社交型、思考型和支持型。
?领袖型：此类性格的人通常做事快，关注事，喜欢掌握决策权，只要结果。这类用户，应该多夸赞他的成就，直接告诉他产品的利弊，便于用户直接作出购买决策。
?社交型：此类性格的人做事快，关注人，在乎他人的第一印象。这类用户，需要像朋友一样和他们交谈，细致地为他们服务。
?思考型：此类性格的人做事慢，但想得会比较细，平时很理性很挑剔。这类用户不喜欢过快地做决定，可以多给他们一些认可，让他们觉得自己的想法是正确的，有助于激发他们的购买欲。
?支持型：此类性格的人做事慢，关注人。这类用户很少会为自己买东西，需要时间去考虑，喜欢比价，喜欢询问他人的看法。因此，可以鼓励他为家人、为团队购买。
每个人并不只有DISC中的一个特质，更多的时候我们会在一个人身上看到几种性格的组合，只是侧重点有所不同。
在初步的交流中，阿姨迅速摸透了小巴的性格，也是许多女孩子的共同点――平时喜欢刷微博、发朋友圈。这类性格，其实很在乎别人对她的第一印象，更重要的是，重视当下体验，比较难克制自己的欲望，容易冲动消费。
随后，就是阿姨验证其观察的时刻，在夸我漂亮后，见我面有 瑟，于是她趁热打铁，热情地为我服务，升级了夸赞的程度，一波比一波汹涌。
然后又通过强调稀缺性、限时特价等方式来促进成交。这不，阿姨狂夸小巴之后，马上就强调了今天的帽子搞促销，最低价是350元，让我有一种捡了便宜、十分幸运的感觉。
于是，被夸晕了的小巴，就这样“上了当”。
试想一下，那些在演讲台上妙语连珠、频繁互动、热情洋溢，让你瞬间爱上的演讲者，是不是也是用类似的套路俘获了听众的心？
实际上，脱离演讲台，我们需要汇报、说服、营销、辩论的场景无处不在，而这都需要一定的演讲技巧作为支撑。
学习演讲并不是一件难事，《成为演讲高手》的贺嘉老师，从好演讲的三个标准“愿意听、记得住、能传播”出发，为大家梳理了一套人人都可以实操的演讲技巧，助你成为演讲高手。
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