作者 | 厚扬
2018年8月31日下午，歌礼制药-B（1672.HK）发布2018年上半年业绩会，公司董事会主席兼行政总裁吴劲梓博士、财务副总裁凌众保先生、销售副总裁言月梅女士出席会议。
一、业绩概述
作为第一家上市的未盈利生物科技公司，上市后的第一个财报期，就实现了扭亏转赢。2018年上半年公司录得营收1.15亿元人民币，同比增长332.8%；毛利1.12亿元，同比增长322.3%；公司拥有人应占溢利3412.5万元（去年同期亏损1746.7万元），同比增长295.4%，实现由亏转盈；净利润率18.8%；每股基本盈利4.12分。
戈诺卫（达诺瑞韦）在2018年6月8日拿到CFDA的新药申请批准，19日后，在6月27日实现销售，截止到6月30日，产品已经贡献收入2640万元。随着戈诺卫的上市，罗氏也支付了预付及里程碑款项，上半年合作收益达到8880万元（2017年同期2660万），同比增长234%。
公司已建立起一个成员约150人的商业化团队，覆盖位处中国丙型肝炎最为广泛的战略地区内超过850家医院。销售团队的工作主要包括售前市场研究与患者分析、品牌建设、识别及教育肝炎领域约5,500名专家及关键意见领袖。另外，公司已与多名分销商订立20份分销协议，透过分销商直接或透过其子分销商涵盖137间DTP药房、医院关联药房和其他药房。截止到6月30日，戈诺卫（达诺瑞韦）已分销至全部137间药房。
管线方面，公司已经在7月31日提交了拉维达韦的新药申请，并在8月1日接获CFDA的接纳函件，进展是快于招股时的预期。拉维达韦为下一代泛基因型NS5A抑制剂，具有很高的耐药基因屏障。拉维达韦与戈诺卫共同服用或RDV/DNV治疗方案，是一种治疗HCV的全口服无干扰素治疗方案。II/III期临床试验已表明，RDV/DNV治疗方案的治 率(SVR12)达99%，相比当前主要的聚乙二醇干扰素和利巴韦林联合治疗更具安全性，且持续治疗时间短，仅为12周。就基线NS5A耐药突变的患者而言，公司的II/III期临床试验已表明，RDV/DNV治疗方案的治 率(SVR12)达100%。
今年上半年，公司除戈诺卫（达诺瑞韦）及拉维达韦外，HIV蛋白酶抑制剂－ASC09将在2020年于中国启动IIb期临床试验。公司专注于开发及优化活性药物成分(API)和ASC21的配方，将提出HCV NS5B核甘类聚合酶抑制剂－ASC21的新药临床申请；另外公司专注于先导物优化及在研药物筛选，包括检查细胞活性、生理生化应答及药物代谢动力学，对于NASH适用症也有进一步的进展。
公司的在研药物研发开支约为人民币5970万元，同比增长49.0%。公司在浙江省绍兴市有一间总建筑面积为17,000平方米的制造厂，有一条设计年产能为1.3亿片的生产线。由于基本上所有公司的在研药物都是以片剂形式给药，因此能够使用该生产线来制造药品。公司的设备大部分是自2015年采购自Leistritz和Fette等国际领先的制造商。期间，公司成立两间新附属公司：在杭州经济技术开发区的歌礼生物制药（杭州），以建立一个高端的制剂生产中心及肝病研发中心；及在杭州萧山经济技术开发区的歌礼欣诺医药（杭州），以支持日后的分销活动。歌礼总部计划搬迁至杭州萧山经济技术开发区，以获享更具吸引力的奖励及福利。
二、业绩会问答
Q1、卖药的收入对应处方量是多少？有多少是你们出货？有多少终端病人接受了治疗？
A1、在2年多前建立了商业化团队，主要是从丙肝领域的500企业，和在中国做慢性肝炎最好的企业来的，上市之前公司做了大量的工作，从品牌到病人预留，这也是为什么在拿到证书后19天就开始销售。6月的销售主要有2大原因，一个是由于预留病人，很多病人在期待戈诺卫的上市；另外经销商的管理，经销商也都希望快速铺货到各地。2018年8月的销售额相较7月份是显著增长的，期待下面4个月有持续性增长到年底。
Q2、存货7200万，是按照未来多少的处方量来做存货的准备？或者是换算成多少病人量来储备的？或者说是用未来几个月还是几年的销售量来做存货？
A2、原料药和制剂生产需要一定周期的，所以存货管理要至少有1年的供应的原料药和制剂的物料，所以在戈诺卫上市之前是至少存了有1年的原料药和制剂的物料，存货和销售换算还是比较复杂的，存货的原则是保证1年的供货。
Q3、戈诺卫目前接近3个月的销售，病人地域分部是怎么样？
A3、拿到上市批文后，很快的和一级经销商合作，之前谈好的很快执行了，20家一级经销商可以保证137间DTP药房、医院关联药房和其他药房的全国供货，第一例销售在杭州实现的，目前在全国都实现了销售，在华东、华南、东北、华北及华中五大区域展开销售，目前在东区（江浙、福建、安徽）中区（河南、两湖、山东）销售额相对额多一些。
Q4、通过预留病人和经销商拿货了2640万的收入，贸易应收款已经有5500万了，这个差异在哪里？
A4、通常给客户45~60天的账期，这里面还有一块是截止到6月30日，有450万美金来自罗氏的合作收入，这笔款项在6月30日是记在应收款里面，实际到账日期是7月13日，所以在中报截止日期6月30日这个时点是记在应收里面，同时记在合作收入，因为在6月8日新药上市之后，已经收得了罗氏的milestone的权利，相当于贸易应收款包括了戈诺卫的销售和罗氏的合作款项。
Q5、300多万的selling expenses，这个费用应该怎么去理解？150多人的销售团队，商业化团队的工资薪酬应该是计入这个里面的，从会计角度来讲，这个一块是怎么补记到账上的？
A5、戈诺卫上市之前，所有的研发人员、销售人员费用是计入管理费用，在6月8日拿到上市批件后，销售费用里面仅计入了8号~30号销售人员的费用，之前还是放在管理费用里面的。
Q6、在竞争环境下，卖点在哪里？跟同业比较，竞争对手的卖点在哪里？我们怎么体现优势？
A6、团队执行能力在同业中是比较强的，同业公司比公司早拿到证书1~2月，但比公司晚实现销售，而公司只用了19天就实现了销售。戈诺卫与干扰素联用有若干个优势，除了疗效、安全以外，还有乙肝、丙肝等感染病人，如果用全口服，会有丙肝激活的风险等等，所以在推广产品的时候，把产品的特点都有跟医生专家做了广泛的推广。
Q7、现在有多少病人在用药？预计到年底有多少病人会使用治疗？
A7、公司很早开始组建销售团队，对医生和医院进行教育推广，所以有相当一部分预留病人，病人都期待戈诺卫的上市，所以上市后推广病人用药相当不错，是个逐步增长的过程，8月的用药病人是高于7月份的。前2个月数据很难预测接下来4个月的曲线，但在今年年底之前，公司有信心进入2~3家省级或市级的医保，对销售有很大的促进。
Q8、丙肝在国内发病率不低，检测率很低，公司有没有看到检测率明显的提高？
A8、2017年10月，十部委出了政策，住院病人都必须筛查慢性丙肝，所以筛查率和诊断率会大大提高，今年刚实行不到1年，也看到很多医院有更高的筛查率和诊断率，医生会建议介绍到肝病科传染科，对病人的筛查动力大大提高，病人也在稳步增加。
Q9、戈诺卫和干扰素联用问题？
A9、干扰素用了很多年，安全有效，干扰素耐受性时有挑战的，但也有提供很多优势，比如慢性乙肝、丙肝感染病人，如果用全口服会导致乙肝重新激活等等，用干扰素不会比全口服差，用药12周，97%的治愈率，在加上价格上有一定的优势，所以在戈诺卫加拉维达韦全口服方案批准之前，还是有竞争力的，两个方案（戈诺卫+拉维达韦；戈诺卫+干扰素）供患者选择，两个方案疗效差不多，价格全口服会贵一点。
Q9、在竞品下的优势？
A9、竞品公司在2017年10月实现销售，戈诺卫在2018年6月进行销售，相差不久，基本为同步上市，实现销售的时间不超过1年，对产品推广是非常有帮助的。另外，公司目前在国内第一个建立完善的丙肝销售团队的公司，要略早于竞品公司，为医生教育等都提供了坚实的基础，97%的疗效也得到了医生的认可。
Q10、进入医保后是否有降价空间？
A10、戈诺卫的零售价远低于竞品的价格，进医保后会有一点的降价，会比零售价低，在个别省份赠药后的价格和进医保的价格不会有太大的差别。
Q11、戈诺卫的生产是与合全药业合作，中报上显示拉维他韦要自己生产，拉维他韦自己生产是什么样的考虑？
A11、戈诺卫的原料药在申报的时候，产业基地还没有完善，所以委托合全药业生产，但是最核心的技术制剂是在歌礼的产业化基地（绍兴）生产，从产品角度来说，最终制剂是歌礼生产的，原料药是由合全提供的，产品不是合全生产，是歌礼生产的。
拉维达韦是第二个产品，在申报新药上市的时候，产业化基地已经具有生产原料药和制剂的能力，所以这个药将来上市供应都由自己生产。
本文首发于微信公众号：港股那点事。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
