张洁：跨境电商起步要找到适合的货

【亿邦动力网迅】4月8日消息，日前，胤元科技总经理张洁在第九届中小企业电子商务大会上表示，解决好人、货、钱这三大问题，跨境电商一定能做好，特别是在刚起步跨境电商的时候，一定要有给力的货。

据了解，本届大会已于今日在河南郑州国际会展中心正式召开。会议主题为“大变革，跨境电商新时代”，汇聚了超过1000家跨境电商平台商、独立站、供应商、服务商参与，以崭新的形式和劲爆的话题成为了电商行业的关注热点。会上，张洁发表了主题为《跨境零售的真相―跨境零售红火的真实背后―快速扩张有没有捷径可循》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

胤元科技总经理张洁

以下是演讲实录：

滕宇婧：谢谢李总带给我们精彩深入的分享，我们现场的朋友也非常给力，有些朋友坐到地上，就为了拍我们的幻灯片拍的很清晰，就在前面地上席地而坐，这样的学习精神也让我们很感动。刚才李总分享当中有很多详实的数据，相信这些数据是我们平时不能轻易取得的，也是给大家很多的思考，到底我们未来应该往哪个方向走，在我们做的时候数据化应该专业到什么程度。

关于跨境电商做的如此火，真正已经开始做跨境的人，他们的心情又是怎么样的，他们能够分享给我们什么不一样的故事，究竟真实的情况如何，是不是都是一片美好，还是其实有很多风云惨淡的内容在里面？接下来就让我们有请有着12年电商经验的、三年软件开发经验的，来自马邦软件的总经理张洁给我们分享。

张洁：我确实有12年的电商经验，2001年读大学就开始接触电商。慢慢做了十来年，也在2005年的时候接触了跨境电商，后来接触了开发软件，2010年的时候我觉得什么都有了，就缺一个软件，市面上没有，我就决定自己开发，自己用什么解决方案都给自己做，做出来蛮好的，朋友在用，朋友用了以后给一些解决方案。我通过做软件，也帮助卖家快速增长，也帮助自己电商快速增长，所以我两块其实都没有丢。

去年开始我在做亚马逊，我觉得多则获少则得一直是亚马逊很精髓的东西，我从它的仓储管理，还有它一直追求的东西，我觉得它一直是大道至简的平台，所以我们现在做亚马逊，开始慢慢在撬开，而其他的平台是一个很平凡的过程，亚马逊我们已经在一个翘头的状态。

现在开始进入到我今天的内容，肯定是为了一个干货，我后面肯定会讲很多的干货。还有一个，为了交更多的朋友，我这两天已经多了一百多个朋友了，我希望再多一点好友，希望大家更能多交一些朋友。我觉得这很重要，因为我这几年的发展，特别是2010年我做软件以后，我做了很多的圈子，我们有饭局、高尔夫球圈等等，慢慢大家都起来了，就是因为有了很多共同的朋友。为了交朋友，最重要的一点，我们为了什么？就为了钱，有谁不是为了钱而来的，就一个，你是打酱油的。

我们讲一下，在郑州这边今天应该有很多土豪的企业，我看一下，基本上都看得出来，不是土豪的举一下手，都是土豪，没人举手，都是土豪。看出来都是土豪，会有一个什么情况呢？

比如很多都是做传统企业或者是做国内电商的，因为现在机会很少，特别是现在入场的话，机会很少。我们怎么突围，冰山正在融化，大家可以看到这个图片，冰山正在融化，慢慢在蚕食，国内价格又没有利润，传统工厂又没有机会，各种各样这样的报道，机会越来越少。那我们怎么样突围呢？我觉得跨境电商是一个很好的途径。

现在各大媒体，特别是在2012年的时候，各大媒体也在唱高跨境电商，有没有？我们看一下，各大媒体唱高跨境电商，各种各样的，都在说跨境电商好。那怎么样入场呢？因为我做软件的，我大概有500家客户，我们ERP软件有500家客户，各种情况都有，有些用着已经没有了，为什么？倒掉了，就是传统企业，觉得跨境电商好，我进场了。

我给大家讲两个例子，我有一个工厂朋友，我们一直称他为工厂朋友，他是我的供应商。我怎么认识的，这也不谈了。他是很奇葩的一个解决方案，这是一个成功案例，这是一个非常成功的案例。他去了美国，建立了自己的仓库，也建立了自己的品牌。

我具体不说他卖什么，他是一个非常垂直的分类，很多人涉足以后，毛利又高，我现在卖他的产品，我不说他的产品，但是确有其人，他后来在美国自己买了仓库，还建立了自己的品牌。他干嘛？他刚开始没有涉足跨境电商，他没有涉足，他没有去亚马逊注册帐号、去eBay注册帐户。他干嘛？供货，供给谁？供给我们这些人，称我们为分销商，我们有亚马逊，各种渠道都有，他供货给我们。

然后他就成功了，确实成功了，因为他已经在美国的仓库也立足了，他的解决方案就是，货自己发给自己美国的公司里面，他国内生产，发过去以后，我们帮他卖，然后他来发订单，这多好的解决方案！

有没有很多工厂的？不是工厂的举一下手，是工厂的举一下手，有开工厂的，也有很多。大家肯定是在找自己的一个突破口，有人说，我自己去美国建公司，建仓库，又不太靠谱，市面上也有比较好的解决方案，比如我看门口出口易那边也在搞M2C，也是非常好的解决方案，你可以把货给他们。我也不太了解，我刚才看了一下他们的宣传册，我觉得也是比较折中的解决方案。

我再说一个失败案例，也是一个工厂朋友，他是做服装的，他一直觉得他的服装也比较有款，在国内卖得很好，他是给一些天猫商城或者国内做一些代加工，比如说淘宝店啊什么的，有比较好的款，找他去加工的。

他觉得这不行，我看到人家做跨境的毛利非常高，我自己也去试试看。他拿这些款去做跨境，也只有这些产品，后来怎么样呢？后来很失败，我觉得很失败，他认为注册一个帐号就能成功了，注册一个帐号，去亚马逊或者怎么样，去注册帐号，然后去卖，他就能成功了，实际并不然。

后面他非常失败，为什么？失败点在哪里呢？因为它会有紧箍咒，之前有些工厂朋友问我怎么样，我跟他说，最好的解决方案是你想做跨境电商，你一定要两家公司分离，销售公司和工厂公司一定要分离，为什么？你的销售团队是依附在你的工厂公司的话，他会变成你的紧箍咒，为什么？你只有这些产品可以卖。

刚才也说到了拓展品类等一些概念，我们一定要有机会拓展品类，如果你依附在工厂公司的话，你品类也拓展不出去，因为它是附属于这家工厂的，我不知道说的对不对，应该是这样的。因为我见过很多的案例，直接工厂入驻，最后卖来卖去，只能卖工厂这一块，而工厂供货也不给力，慢慢就失败了。我觉得如果你们想有更多的SKU，两边分离。

这家服装厂它失败的一个最明显的案例，这个比较坑爹，失败最明显的一个案例，就是它工厂和销售团队是捆绑的，它只能卖它工厂的东西，最后失败了。当然它也在转型，上次跟我吃饭聊天以后，他也在转型，它现在已经把两家公司分离了，完全分离了，销售就是销售，工厂就是工厂，工厂只是它的一个供应商。我觉得这是土豪进入的一个比较好的解决方案，应该现场有很多土豪。

再说一下，继续往下说，因为我的内容相对来讲还是比较干货的，实操型的比较多一点。再说一下我们的核心问题，我觉得核心问题是三大问题，能解决这三大问题，电商肯定能做好。第一是现金流的问题，这一点很重要，我之前也自己开过一些课，专门讲现金流、周转率、库存周转率这些概念的东西，大家有兴趣的话，也可以找我去索要一些，我有这方面在线的课。

第一是现金流的问题和货物流的问题，第二是人的问题，你要解决人和管理的问题，这一点很重要。有些人有团队，或者觉得团队就找几个人就OK，解决了，我12年走下来，一直在变，基本上每年都在变，我也不确定现在这个模式是不是最佳模式。但是我建议大家，一定要去大概了解一下，因为如果你是管工厂的，或者是管国内的那些平台上操作运营的，跟国外完全不一样。

我们公司几大平台都做，包括亚马逊，包括eBay，但是每个平台运营部组织架构都不一样。然后你还有一个产品部，还有一个物流部，这一块都要搞定，所以人的管理，我说的人并不是招进来就OK了，最主要的是它的管理。

还有一点就是货，我个人觉得人、货、钱三个搞定就OK了，货不是说来货就OK了。特别是在刚起步跨境电商的时候，一定要有给力的货。一般来说工厂肯定是拿自己厂里面的东西去卖，但是请注意一点，不是什么东西都是给力的，都是好的，那家服装厂为什么失败了？因为它卖的东西外国人不认可，它的款外国人不认可，所以它失败了。

那我们卖应该是从哪里拿到数据，不要去供应商那边得到大量的销售数据，那都是假的，我早期做的时候，会有很多死库，周转率等各种各样的原因，那时候库存有可能三个月、四个月，但是我现在就能维持到一个月，这是什么概念？我一个月出货总量100万的话，我现金流白白多出300万，我就能把团队扩起来，把SKU扩起来，所以现金流很重要。如果你从供应商得到数据，供应商说这个好卖，或者工厂直接说我们这个在欧美订货量很大，然后直接生产出来，变成很多库存，实际在平台上压根儿就卖不掉，完全不适合跨境电商，压根儿就变不掉，那就变成死库了。

你应该销售市场上得到大量的数据，包括亚马逊，你去看各个品类，看哪些好卖，拿你现在熟悉的一些关键词，你仔细去研究，哪些好卖，千万别盲目拓展。这些如果大家有兴趣的话，这些我也有一些经验，可以大家共享一下，所以大家加一下我的微信，我们可以建一个圈子，大家可以共享一下，聊一下。

还有一个就是跨境电商，刚开始有可能觉得，或者现在很多人，包括我自己前两年都在做eBay或者什么，现在我觉得完全不对，应该多平台操作，投资不能放在一个篮子里。我们后来在去年年中的时候，六七月份的时候进入亚马逊，把我们低于预期的想法在下半年的时候拉起来了一点，为什么？我们涉足了两个品牌。今年我的投入量会变得更大，我觉得两边应该平衡，甚至哪边好我就给哪边资源，马太效应，谁好我就给谁资源。所以如果你有很多想法的话，各个平台都要涉足。

还有一点，我刚才说的第一个案例里面，我一个朋友的海外仓储，这一点很重要，包括亚马逊FBA，因为FBA我自己也在尝试，销量比常规国内发货的销量好很多，因为FBA是有一个小LOGO的，很多欧美卖家他就认可那个东西，认可那个盒子，所以海外仓储这一点很重要，如果有条件的话。但是还是那一点，控制好现金流，海外仓储的现金流是压力最大的一点，为什么？因为它海上漂一个月，放到那边卖要放一个月，万一卖的差一点，再有一个月，已经三个月了。

所以一定要控制好，我们自己的软件里也有这样的控制，我们为什么现在国外发货能控制到30以内，很多做的很大的，他们都只能控制到三个月、四个月，我见过差的库存是一年，一年什么概念？你自己想想，它就是没钱，整天就是没钱，喊没钱喊没钱，赚的钱去哪里？计算机一算，赚的钱全进库存里面去了。我不知道大家有没有这种经历，应该理论来讲每个人创业都有这种经历。所以海外仓储最重要的一点就是控制好现金流。

还有一种就是权衡红海和蓝海，红海是非常爽的，出料，有没有这种感觉。蓝海的话很麻烦，SKU特别多，比较长尾。我们应该怎么样权衡好这一点？我个人觉得刚开始入场的时候尽量不要太长尾，当你做到有一定量以后，你慢慢把这个类往下扩，但也不要扩的那么长，我画的那条虚线不要扩的那么长，这个长尾扩那么长的话，对你压力非常大。

我之前最早开始的时候，2007年以前我就两条线，但是你现在来问我，我卖什么产品，我现在也不知道，因为我们的线很多，哪个挑头，我就往哪边扩。我有很多线，每个都是很爆的，就是虚线以前的那一段，我觉得有很多类别以后，我觉得这个类别特别好卖，我再往这边扩，一点一点往这边扩，那我的利润也出来了。因为长尾越往后它的利润越好，越往前销量越好，但是它的利润越差，这是一个反比。我个人觉得你刚开始做的时候就做爆款，到后面哪个有点量了，慢慢再扩出来。这是我的经验，所以说今天的内容还是比较干的。

还有一点很重要的，差别很大，因为现在如果你没有系统化武装自己的话，这个工作压力很大。因为如果没有系统化伪装自己的话，完全靠人对出来的，很多事情就是靠人对出来的。为什么我在2010年的时候顿悟，我为什么要去做这个？我那时候交易额也不大，但是我觉得我再发展下去，靠人对的话，那我这个团队有可能扩的很大，在2010年很多人还没听说过跨境电商的时候，我就自己建IT团队，我去做了这个东西。

那时候解决的就是订单管理，因为我那时候觉得我已经在订单管理上浪费太多时间了，Excel倒来倒去，我们公司还有机器人，整天在那边做这一部分的操作，我要把数据摘录下来，数据搬家，就是做这个，这个多浪费时间，如果你订单量再大一点，我见过一天，那时候华南地区有做比较大的，但是也是没有系统化概念的，一天两千单，他们怎么解决的？全部是通过A4纸打印出来，每个月A4纸卖垃圾都能卖很多钱，因为平台上面直接一个页面就是一张A4纸的尺寸，打印出来以后再拿个小刀划，划那个地址，抠个洞，全部人工操作的，一天两千单，要打2000张A4纸出来，还要拿表格倒出来，还要跟物流公司做交接，全部是人工操作的。

如果系统化操作的话，全部是系统来解决，甚至有些东西十个人的工作，一个人就能解决了，甚至人都不要了。我们仓库是没有什么打单员角色的，仓库就是按个按纽，打印机就出来了。每个人几百个订单挂脖上，那个标签上直接有配货信息，也有地址标签，挂在脖子上。如果你是传统的配货模式，还拿文字什么的，我们已经是仓位、SKU全部都配位起来了，这个人只要对着走下去就可以了，当天的货就全部配完了，非常高效。

但是如果你不通过这个呢，就是平台上打出来的数据，也没有什么排序，仓库比较大的话，这边拿一个，那边又拿一个，你想要浪费多长时间。这就是一个系统化解决方案，如果有很多土豪想涉足这一块的话，我之前也有一些土豪朋友，或者像刚开始做电商的，他说我刚开始一两个人、三四个人，到底要不要这样武装自己？我说你一开始就要，你把这个植入到你的培训里面，那你的人后面就非常好管。但是如果你发展到二十、三十个人以后，你再去植入这种系统化的武装就非常难，因为员工不愿意改变。我们在实施的过程当中，这非常麻烦，他不愿意改变，老板死活要上，员工不愿意上。这是一个非常矛盾的事情，所以如果想涉足跨境电商，这些基础的要先准备好。

流程化管理，这一点也很重要，很多东西都是靠流程管理，如果不是这样的话，老板会很累，非常累。我早先的时候就觉得我很累，每天都是我自己也打包，我自己要干嘛，你一定要空出时间来，把这些东西植入到你的团队，变成他们的想法，让他们去做。这种解决方案，我们在我们的软件里面也植入了，包括会写各种各样的流程，这些流程就直接创建出一些任务，这些任务都是流程化操作的，全部是智能化的，就是一路往下走。我这边做完了，往下分配，这边做完了，往下分配。

还有就是一个自动化的概念，这个也比较先进。我们现在有很多自动化的概念，比如说FBA，仓库里面没货了或者预警，我会通知某个亚马逊的某个店长，我们会有这样的一个列表，创建好这些规则、算法，如果我发现数据里面哪一条有异常状况，我需要提前知道这个问题存在，我们操作的时候会发现这些问题，我们现在的解决方案就是口头通知那个人，我们现在不一样，当我发现这个数据是几到几的异常数据，我建立这样一个规则，我系统自动去通知你想通知的那个店铺负责人，或者是仓库负责人，或者是客服之类的种种。这个应该很好理解，这就是全自动化的一个概念。所以很多人觉得拼不过华南，拼不过一些大佬，为什么拼不过？因为你没有武装自己，你没有武装自己，你去堆人，堆一些其他的东西，这些东西都是要花钱的。有些你看上去人家的毛利那么低，其实人家的毛利不低，因为人家是全自动化的，节约了很多的成本。

接下来是团队化管理，我觉得刚开始做的时候要建立好自己的组织架构，很多人都是现在有团队，或者要扩一块跨境电商业务。你要想好组织架构，中国经典的组织架构就是老板、老板娘，客服一、客服二、客服三，做客服什么都做。但是我觉得这种是垂直化的管理，是不靠谱的，我推荐大家一个扁平化的横向管理模式，就是他负责那件事，应该来讲，大家做企业的话就是他要负责那块事。

所以我们公司组织架构也比较简单，是按事来分，产品部负责美工、开发等等，市场部负责各个平台的运营，包括客服、店长、销售都是市场部的。还有就是物流部，物流部就是仓库那帮人。所以你一开始，我现在已经给大家一个解决方案，大家可以记一下，我们这也是走了三年才把这个组织架构画出来的，就比较简单的一个组织架构。我去年还有五大部门，今年就缩减到三大部门了。

KPI考核，这个也非常重要，一定要考核他的数据，不要觉得什么都是以营业额来搞个绩效，1%的绩效来提成就OK了，一定要考核他的数据。我个人觉得，提醒一下，很多人觉得客服拿营业额来考核，完全错误，客服不应该拿营业额来考核。

我只说这个，我这一点就直接否定了很多人的想法，你们去考虑一下，应该每个部门都有它的考核点，不是所有的都拿营业额解决的。我们的核心点，基础数据都是拿毛利做考核的，公司目标一定要跟员工目标是统一战线，员工措施做好。不要觉得你怕员工知道你赚多少钱，其实员工不傻，他都知道，所以没必要遮遮掩掩。而公司能赚钱，员工其实非常开心，因为他的收入也高了，所以你们要保持统一战线。这是我们的一些KPI，我们自己的员工，像这些店长自己知道每天的营业额是多少，毛利是多少，毛利率是多少，什么都知道，非常清楚，他知道自己的操作，他能给自己带来多少，也能给公司带来多少。

大家有兴趣的话，还是加一下我的微信，我个人觉得大家如果现在觉得还是非常安全，那就错了，肯定是错的，一定要尽早改变。我在2004年的时候，我觉得国内做不下去，我就做了国外，我觉得做电商竞争太激烈了，我就去做了软件，我觉得我走的是比较前面的，因为我做软件的时候，正好市场上一片空白，完全是一片空白，我进入的时间非常好。

但是我觉得像大家现在进入跨境电商也非常好，现在资源也都在这边，今天交朋友，我刚开始提到了，我们是为了钱来的。施总、谢总都在这个地方，今天开帐号马上就是一二三的事情，马上递一个名片，回家发发邮件申请一下，马上帐号就出来了。亚马逊我还是非常看好的，因为我们公司亚马逊的占比现在越来越高，原先是9.5：0.5，后来慢慢就是9：1，一点一点上去，那个9就是我在做的eBay，但是我觉得亚马逊慢慢在挑头。因为亚马逊给我的一个感觉，包括网页，包括我的操作，我觉得它就是多则获少则得，大道至简，你看那个网页非常简单，结构也非常简单，操作非常简单，包括它的后台。