零售的本质还是一种买卖关系，买卖是一定要成交才能有收益，成交的介质就是商品（服务也可以看成是一种特殊的无形商品），所以一定要有顾客愿意买单的商品。无论是新零售，还是传统零售，都不能忘记这个根本，否则就是舍本逐末，背道而驰。其余所有的一切努力都是为买卖成交服务的，包括店面设计和IT系统建设等，那都只是场景和工具。共产党曾经蹲在山沟里，拿着小米加步枪，还打败了城里有飞机大炮的国民党呢。虽然场景和工具都非常重要，但是一定要促成买卖成交，否则一切都没有意义。
商品才是零售最重要的因素，俗话说酒香不怕巷子深。有人说，商品好坏没关系，可以靠营销。其实商品是1，营销是0，确实好的营销有放大10倍、100倍的威力，但是如果没有前面这个1，那结果还是0。顾客进了店也只是看看热闹而已。新零售追求的是口碑，而不是营销。有营销无口碑必死！
有人说，商品好坏没有关系，可以靠技术。但是其实商品是1，技术还是0，确实好的技术可以把人吸引进来，让人感觉舒服。但是进来了还是必须买商品，否则没意义。如果商品不是顾客需要的，或者不是顾客满意的，那么顾客进了店看一下稀奇而已，结果还是0。技术只是工具，盲目追求技术必死！
商品是零售最重要的因素
新零售的核心思想是“一切以用户为中心”，对于商品的一切工作展开也必须以用户为中心。基于新零售的思想，要把“用户至上”变成指导思想和实际行动,而不是嘴上说说。如何找到用户最痛的那一根针,而不是靠渠道；如何把用户变成粉丝,而不是在买完商品后就老死不相往来。如何让商品会说话,而不是靠品牌；如何让顾客看到商品尖叫，产生口碑,而不是靠营销强推。如何用互联网营销打爆市场,而不是靠广告；如何用社交营销的方式放大商品的影响力而不是靠明星。
Google的企业信条是“一切以用户为中心，其他一切纷至沓来。”而零售的“以用户为中心”，就是给客户提供满意的商品，最好是大家都要想的爆品。这就是新零售的思想，思想决定行动，正确的思维非常重要。
传统零售是“品牌为王”,新零售是“爆品为王”。
传统零售是“渠道为王”,新零售是“用户为王”。
传统零售是“规模为王”,新零售是“口碑为王”。
商品也必须以用户为中心
爆品就是让用户体验超出预期的商品，也许在颜值上，也许在价格上，也许在性能上，也许在品质上，......，无论如何，总有打动用户，让用户愿意买单的卖点。
什么是超出预期呢？如果五星级的酒店提供了五星级的服务，那不叫超出预期，因为客户为此支付了五星级酒店的费用；如果三星级的酒店提供了五星级的服务，那才叫超出预期，因为客户支付三星级酒店的费用，享受了五星级酒店的服务。
爆品就是超过用户预期的商品
如何让商品超出顾客的预期呢？很多成功的案例都是做自营商品，比如在性能上，或者口味上，或者价格上，或者品质上，总有某些点做到了极致，从而引爆整个销售。当然对于一个中小型零售企业来说，没有足够的门店，没有足够的销量，做自营商品存在很大的风险。但其实现在的新零售已经是线上线下一体化了，虽然线下受到地域限制，但是线上其实不存在地域限制，关键是这个产品是真正的爆品。而且新零售企业要取得真正的大成功，必须深挖价值链，做出真正引爆销售的自营商品，而且逐步提高自营比例，这是一条必由之路。
如果条件限制暂时不能做这种大的商品创新，那么是否就只能听天由命随波逐流呢？当然不是，也可以围绕商品进行微创新。
微创新也必须以用户为中心，以微小硬需、微小聚焦、微小迭代的方式,找到用户痛点,让用户尖叫,引爆用户口碑营销。微创新也许在商品的包装上，也许在商品的摆放上，也许在商品的优惠组合上，也许在商品的微定制，等等。无论是什么创新，第一关键的是这种创新要让顾客直接可感知。光打广告提高认知没用,一定要把真刀实枪的用户体验做好。很多人说,颜值就是竞争力,因为商品的颜值最可感知的。
创新是超预期的必然方法
如何找到好的商品（爆品），或者就哪些商品进行创新，一个重要的方法就是数据分析。找好商品就必须找用户的痛点，找用户的痛点最好的方法就是数据分析，做数据分析的关键也不是数据一定要很大，也不是工具一定要非常完善，关键还是数据分析的意识和方法。
举一个例子，林彪作为开国十大元帅之一，他指挥军队作战的能力非常强。那么他的方法是什么呢？林彪其实是一个数据分析的专家，他能够从数据中得到自己想要的信息。
林彪从参加红军带兵起就喜欢随身一个本子，用来记载战斗歼敌数量，缴获物品类型数量等信息。林彪后来带领指挥的军队人数越来越大，他就要求下属收集战场上相应数据信息，每次战役结束后都需要收集每只部队歼敌数量、俘虏数量、缴获枪支类型、汽车大小类型、物资类型数量等各种信息。俘虏要分清军官和士兵数量，枪械要区分类型和数量。
1948年10月14日,东北野战军攻克锦州后,与廖耀湘集团二十余万人在辽西相遇。有天晚上,值班参谋汇报一个“遭遇战”的战果,有不少数字。林彪很快抓住了关键,问了三个问题:“为什么那里缴获的短枪与长枪的比例比其他战斗略高?”“为什么那里缴获和击毁的小车与大车的比例比其他战斗略高?”“为什么在那里俘虏和击毙的军官与士兵的比例比其他战斗略高?"，根据这些数据分析,林彪断定敌人的指挥所就在这里,最后活捉了廖耀湘。
林彪没有大数据,数据分析的工具也很粗糙,就是一个小本本,但是他数据分析的功力很强悍，这是他的制胜之道。我们可以从中得到三点启发：
1、数据感很重要。林彪的数据分析工具很粗糙,就一个小本本,但因为有强烈的数据感,从战略上就很给力，结果也很好。
2、数据分析的方法也很重要。通过如何的分类和比较，才能发现隐藏在市场上的真相。没有先进的分析方法，就不可能有先进的数据分析系统。因为系统只是思想和方法的表现形式，数据分析的思想和方法才是最关键的。现在很多数据分析的方法都是想当然，或凭以往的经验，这都不是很科学的，唯有经过实践检验确实可行的方法才是有效的方法。
3、通过大数据倾听用户的心跳。这是林彪做不到的,新零售利用最新的大数据技术可以做到。但是业务建模和数据挖掘的思想和方法仍然是最关键的，因为这是大数据分析的灵魂，如果灵魂都是混沌的，那么系统工具肯定也是混沌的。如果没有挖掘大数据的科学方法，那么大数据就只是一堆浪费存储空间的杂乱无章的数字。
数据分析是找到好商品的最好方法
那么数据如何得来呢？其实这正是新零售相对于传统零售的最大优势，因为新零售实现了全供应链的数字化，这些数据每时每刻都在自动产生和自动保存。但是即使如此，仍然不够，围绕“一切以用户为中心”的核心指导思想，不仅要做好数据分析工作，还要通过多种途径深耕用户，深刻理解用户，更好的满足用户的需求。
史玉柱就是一个深耕用户的大师，史玉柱找用户痛点的方法就是访谈消费者。史玉柱做脑白金时,要求每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定,所有广告部的人和搞策划的人,每周必须要访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月都要访谈30个消费者。
如果一个零售商从来没有对他周边的消费者做过访谈，所有商品的需求都是他自己想象的客户需求，我不相信这样的零售商能做得很好。要切中用户的需求，不能凭想象，也不能凭经验，一定要听取用户的心声。
数据必须来自用户
不仅要听取用户的心声，而且要让用户有参与感。有人问小米联合创始人黎万强:“小米用什么方法让口碑在社会化媒体上快速引爆?”黎万强的回答是：第一是参与感;第二是参与感;第三是参与感。他还专门写了一个本《参与感》来论述，指出互联网思维核心是口碑为王,口碑的本质是用户思维,就是让用户有参与感。
雷军曾经说小米成功的秘密:“小米销售的是参与感。小米的出发点很简单,我们有一个极其清晰的定位,就是聚集这么多人的智慧做大家能够参与的一款手机。你天天用手机，你有一堆的想法,你有一堆的抱怨,能改呢？除了小米之外能改吗？你抱怨三星有人听吗？你注意啊,我们在网上发动过百万人参与,当你真的参与完了以后,你提的这个建议被我们采纳了,这个功能我设计的,你看我多牛,你会跟朋友说你说改用小米吧,这种荣誉感是他们推销小米很重要的动力。”
有上百万的粉丝免费给你做产品经理、做用户体验评测员,这是一股多么强悍的力量，想不成功都很难。正如克莱·舍基(Clay Shirky)在《认知盈余:自由时间的力量》一书中所说,所谓“领先用户创新”,并不是由产品的设计者,而是由该产品最活跃的使用者来推动的。
做新零售也是一样的，一定要让用户参与进来，由用户来决定销售什么商品。如果我们真正做到了千店千面，每个店都是精准服务这个店周围的用户，摆放的都是他们需要的满意的商品，用户能不买单吗？
新零售要让用户参与进来
新零售的本质是高效率促成买卖成交，商品是决定新零售成败的最关键因素，而新零售的核心思想是“一切以用户为中心”，所以在商品上也要以用户为中心。
（本文作者为孚利购无人智慧店联合创始人兼CTO，专注新零售和智慧零售的研究与实践）
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