【亿邦动力讯】5月9日消息，在2018大家居未来零售峰会上，帝标咨询创始人余乐清发表了《P6大系统，终端新消费》的主题演讲，他认为家居界的几个矩阵为：一是互联网冲击渠道裂变；其次是全屋整包配式迅速崛起。三是卖场服务平台密集布局。
余乐清还表示未来家居将会裂变为三个模式：一是成品家装；二是全屋家具；三是软装宅配。
据悉，2018大家居未来零售峰会以“智·臻”为主题，由亿邦动力网主办，方太联合主办，将携手家居建材行业领袖，研讨在消费者品质生活追求下带来的新消费升级下，互联网背借数据、智能的优势，泛家居建材行业的发展。
（帝标咨询创始人余乐清）
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为余乐清演讲实录：
大家好！会议圆满进行到现在，非常开心。在去年的这个时候，有一个想法，因为我拜访了很多家居建材的大客户，他说“未来我们不知道往哪里走”，于是我带着这样的问题，和涛哥沟通，涛哥说“没有问题，我们就组织一个大家居行业方向的会议”，于是我们联合亿邦动力共同发起，感谢大家来到我们的会议现场！
飞机飞得再好，最重要的是要安全着地，今天和大家分享的是终端销售现在是什么样的状况。我们公司在杭州，在行业里主要是做线下品牌策划、促销活动、招商、商学院，主要是做家居建材领域。
这个行业在当下发生了怎样的变化呢？从上午到现在谈得更多的是战略、平台、新体验、新服务，终端门店发生了怎样的变化呢？现在家居建材业主流卖场是红星美凯龙、居然之家、月星、欧亚达等等，现在门店1000平方-2000平方没有什么客户进店，怎么办呢？如果有十几个品牌，比如说瓷砖、灯、沙发、床、壁纸、橱柜等等共同联合，然后到酒店、会展中心、家博会发卡，这几年整个行业被带到很激情的销售里。
行业的零售发展从90年代散漫的暴力时代到促销时代，十二年前砍价非常火，再到现在主动营销索非亚、好来客都有自己的主动营销部队。还有像系统的营销，比如说土巴兔、尚品宅配的模式，战略方面做得再好，关键是门店要能盈利。去年我们统计了数据，家装建材的品牌倒闭率是26.5%，是非常大的比例。
如果不做线下活动，可能大家还不清楚线下的门店终端到底发生了哪些变化。（PPT图示）第一张图是在上海，都是品牌老总，身价过亿，也可以到舞台上喝酒、摔碗，整个行业很浮躁。不管我们企业做得多大，例如马可波罗，也要靠终端做流量。所以，我们统计了一下，现在很多终端老店的老板干不下去了，没有钱赚，没有客户进店，留不住团队，房价上涨。前几天，我在上海，跟几个客户聊了一下，说整个红星大平台房租又上涨了，价格利润又下降了，人员又流失了，请问“余老师，我有什么方式可以赚钱？”整个行业非常的焦灼。
原来消费者基本上都是在门店排队，在国美排队，在现在我们到客户家排队、小区排队、做电话销售，无非是进卖场的客户太少了。其次，某些行业起到变化，在全屋定制反而在上升。第三是联盟无效，这个联盟和得到理解的可能不一样，在家居建材里联盟每家出3万、5万，一起做活动，联合捆绑联合促销，经过二十多天的时间卖卡蓄水，也许有效果，也许没效果，现在大部分的联盟都没有效果。还有消费透支，明年交房，明年装修，今天就被很多导购员或者店长、销售人员拿下了，顾客也是一次次被透支。整个门店的店长公司由于年轻化了，导购工资、业务员工资、房租上涨，就像很多专家提到的使用场景，所以现在做家居建材业门槛还是很低，尤其是互联网家装公司冲击之下，比如说爱空间、塞纳春天。这对中间商小b冲击非常大，本来1万左右房子，在互联网冲击下可能变成8千或者更低。团队流失，老板很苦逼，目前大家居的状态之下都在寻找新的模式，厂家在探索，我们也在探索。
我们得出几个矩阵：一是互联网冲击渠道裂变，阿里入股居然之家，重构商业模式。因为家居业的卖场基本上没有更多的提升空间，我记得在潍坊的一个大牌坊旁边连吃饭都没有地方，还有互联网公司的降维打击等等。导致门店的客流量被切割了一部分。
其次是全屋整包配式迅速崛起。杭州有一家中博（音）去年在整个中国开展全屋整包，终端门店的客户都被他们截留了，基本上他们都是和财商合作。精装房在上个月宁波的数据是95.2，所有的新房子65%都是精装房，消费者被精装迷到了。
三是卖场服务平台密集布局，本来一个地方开一个店就可以，但开了五个店，销量却没有带来增长。
未来家居将会裂变为三个模式：一是成品家装，例如天地和或者是金螳螂；二是全屋家具；三是软装宅配，可能有一些窗帘或者衣柜。
新中产的消费升级，因为我们常年奋斗在一线，天天接触厂家和消费者，不了解消费者的家装都是扯淡，家装又不太一样。在家居建材业都是不错的，首先是买得起房子再装修房子，新中产阶级发展到今天是2.25亿人，平均是15万-28万之间。借助史玉柱一句话营商是没有专家的，唯一的专家就是消费者。在80年代我几岁的时候，用香皂洗头非常开心。以前的消费者需要电视和汽车，现在的消费者需要什么？我们得出结论：中国人的想象力正在觉醒。
第一，有设计感的场景构建；第二，有设计感的传播，现在文字已经不重要了，关键是创意和画面的结合；第三，中国人见面越来越被世界注目，就是设计师的参与。2005年我们家装修，设计师到我们家根据我的职业、爱好、人口设置进行了设计。追求的痛点是有价值参与，有体验和有时间，导入在终端门店里。刚才沸点的老大已经讲了，这里就不说了，门店的导购仍然要求和选购的产品简单、便捷。现在的消费者旅行，包括电影，门店再好的服务平台还是要和当下的消费者结合。
我们发现需求多样化，场景多样化，渠道多样化，导致零售模式要裂变了，终端新零售P6大系统。怎么突围，如果门店不盈利，厂家做得再好也没有作用，我们会从团队、系统、蓄客、促销、诊断、终端形成整合，我们一定要做最赚钱的门店，做最赚钱的企业。谢谢大家！
