【亿邦动力讯】5月9日消息，在2018大家居未来零售峰会上，优点科技联合创始人方敏发表了题为《站在门前，重新理解智能硬件与消费升级》的演讲。他指出，物联网时代，锁有了连接能力，知道是谁开了门，还可以把数据传到网上，这时候就发生了一些变化，会导致商业模式的变化。
据悉，2018大家居未来零售峰会以“智·臻”为主题，由亿邦动力网主办，方太联合主办，将携手家居建材行业领袖，研讨在消费者品质生活追求下带来的新消费升级下，互联网背借数据、智能的优势，泛家居建材行业的发展。
优点科技联合创始人 方敏
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
方敏：大家好！我是优点科技的方敏，我们公司是做智能门锁，今天参加峰会非常高兴，感觉像回到家了一样。因为我们做的产品和各位的产品有很大的相似性，就是和客户发生接触。发生一次接触，再次遇到后，一眨眼已经是十年。就像徐总的土巴兔给客户做装修，今天做了装修服务，下次再找的时候可能胡子已经长了很长了，这就是我们所在品类很有意思的一点。
如何获取用户，持续发生连接，这就是非常重要的课题。因为获客成本很高，如果只能挣一次钱是很亏的事情。接下来我要分享的主题就是想和大家聊一聊能够做哪些改变，是否能够在商业模式上、在用户使用场景说做一些变化。
锁的历史非常悠久，最早的锁是产生在公元前3000年前，那时候还是仰韶文化时期，与此相比的可能和方太比较相似了，方太的油烟机前身是烟囱。原来是母系社会，随着父系社会的到来，家庭逐渐占据了主导定位，随着粮食的丰富，大家都要有锁保证安全了，有了私有财产之后就要用锁给锁起来了。而且有一个人通过锁获得了巨额的财富，就是阿里巴巴，他说的“芝麻开门”就是一把声控锁，拥有了钥匙就有了资产的分配权。
从材质来看，最早的锁是用绳子做的，后来慢慢用木头、青铜器做，随着发展，铁和不锈钢也多起来了。以前锁主要是机械能力，但机械能力有限制，比如说金属的锁，能够刻在上面的波纹是密钥，数量是有限的。很多人问我“智能门锁是不是不安全？是不是没有机械锁安全？”其实错了，这个世界上钥匙是非常不安全，如果锁都是电子的才是最安全的。
锁到2000年前都是机械锁，但2000年后随着酒店行业的发展，电子锁逐渐多起来。如果大家上过商学院就会非常清楚，有一位女同学会塞给你一张房卡，让你拿着这张房卡，晚上来辅导她做作业。谁拥有这张房卡或一把钥匙就可以进入房间，在机械锁和电子锁时代是不知道谁会进入房间的，但在智能时代就可以知道了，比如说指纹锁，因为你不可能砍下手指头给女孩子。
物联网时代，锁有了连接能力，可以知道是谁开了门，还可以把数据传到网上，这时候发生的一些变化，会导致商业模式的变化。有哪些具体的变化呢？锁从一个简单的安防工具变成了运营工具，运营的是一项资产。这个资产是什么呢？就是房间。大家买一把智能锁可能花2000块、3000块，价格并不高，但是它所管理的资产价格可能值200万、300万，相当于用一块钱撬起了一百块钱。
第二个变化是什么呢？如果只是简单的安防工具，锁的商业模式就只是挣差价，刚才说一把锁卖2000块，成本可能是1000块，刨除各项费用有可能只能挣200块，这就是差价模式。但是如果它是资产运营工具的话，我可以挣差价；当行业竞争比较激烈的时候，可能连差价都不挣了，就挣运营和服务的费用。在这个过程中商业模式就会发生变化。
举个例子锁都能参与哪些运营。在座各位都有两套、三套以上的房子，有了多的房子怎么办呢？很简单，租出去。租出去有几种方式：一是长租，可能托管给链家、我爱我家，他们都有长租公寓的品牌，会帮业主打理；二是短租，把房源上到Airbnb、途家，这样就可以接线上订单进行接待。
但是，当房子使用权和分离权过程中，钥匙是很不好的载体，因为有时间和空间的限制。比如说今天我家住在浦东，我在浦东有套房子，浦西有套房子，浦西的房子要租出去还要到浦东送钥匙，路上的时间很长，客户还要在门口等房东，用户体验很差。但如果是智能锁，就可以使用远程操作，有人就可以把密码给他，就提升了体验，提升了效率。
对我爱我家和链家来讲，链家下面的自如管理了40万家房间，如果都是用钥匙管理，管钥匙的大爷会崩溃的。40万家的钥匙放在大厅里，肯定是放不下的。所以，这个过程中锁就是运营工具。比如我把房子租给你，你交了1个月的房租，我就给1个月的使用权限，到时间不交房租就不能进入房间了，这是锁参与了生意的运营。
这样有什么好处呢？我们做了一套SaaS管理系统，SaaS系统里有房源管理、租约管理、用户管理、交约的管理，交了房租就有权限，没有交房租就没有权限，有的人性化的房东说“没关系，再给你一个礼拜的时间，还可以继续住”。除了管理系统之外，我们还做了开源的事情。我们在系统上打通了在线OTA网站，我们打通了携程、去哪儿、美团、阿里，只要有空房子，在上面就是可售卖的状态，订单会自动落进来。订单自动落进来之后，密码就自动发出去，形成了一系列闭环。
订单导流有什么好处呢？很简单，旅游行业标准的佣金是15个点，最近携程又上涨了，涨到了20个点左右，去和携程谈就是15个点、20个点，但我们可以拿到更低的点位。在这种情况下，我们就可以赚取这部分的差额，商业模式就发生了变化。从导流的过程中，获得了额外的利润。
如果您的房间位置、地段比较好的话，我能够获得的分成，一年差不多是一把锁的钱，这就是额外的收益。所以，商业模式发生了一些变化。
另外，还有哪些发生变化呢？当锁具有连接和感知能力，以智能门锁为入口打造全屋智能。今天在座各位用的产品都是家里用的产品，而我们的产品一半在家里，一半在家门外，它就正好了在家和在外两个的分水岭，所以我们认为门锁是一道非常重要的入口。
为什么说门锁是重要的入口？因为它是一个长期有效的入口。看一下它的使用模型。以前它的购买是一次结束，再次购买可能需要十年。在用户家里待的时间足够长，这是第一点。第二点，每天使用的频次非常高，中国平均家庭人口是3.5个人，平均每个人一天开两次门，这样的话平均开门次数一天是7次使用频次。在互联网时代，如果有一个产品让用户一天用7次，其实这个产品已经很了不起了，它是每天高频使用的产品。
除此之外，这是高频刚需的曲线，有的产品无法成为流量的入口。例如周期性刚需，过一段时间用一用，这类型的产品是扫地机器人，因为不可能每天打扫卫生，没有那么勤快，或者像擦窗机器人，它停止使用的时候是不能成为流量入口的。还有玩具型的产品，像无人机，刚买过来的时候很新鲜，恨不得每天飞一下，过了一个月之后发现能飞的地方就那么几个，然后就放到一边落灰了，它也不能成为流量入口，因为频次不够。还有一种产品是季节性，在杭州问题不大，打个比方在北京，空气净化器就没有办法成为流量的入口。
成流量入口之后，就可以和其他的智能硬件结合打造体验。举个简单的例子，开了门之后开灯是最简单应用，还有上门服务、出租出售、安防等服务都可以应用起来。我们在这方面做了小尝试。请帮忙切换一下视频。
[视频播放]刚才最后一个视频讲的是上门服务的类型，其实上门服务的临时密码还可以给房地产中介使用，例如买房子和出租房子的时候就可以很方便的用起来。
门锁联网之后还有一些什么功能呢？比如说有人撬门的时候就可以报警，不是直接报警，而是报到小区保安，保安接到报警就会直接去巡视。比如像主持人这样年轻漂亮的小姑娘，一个人住万一有人拿着刀逼着她说“你给我进去”，就可以使用胁迫指纹。还有亲情语音，比如孩子进去的时候，就会提醒他不能吃冰淇淋、要去写作业。
还有人脸识别，最近我们在雄安新区做了一项用人脸打开酒店门，是和阿里一起做。下一步我们还会做净水器、马桶盖和台灯，所有都是高频使用，每天都要喝水，每天都要上厕所，这都是单品切入市场的举措。
这就是我的一些思考，谢谢大家！
