【亿邦动力讯】5月9日消息，在2018大家居未来零售峰会上，商传科技首席架构师廖文杰发表了题为《S2b2c模式如何赋能家居建材新思考》的演讲。他指出，只有活数据才能形成有效的业务闭环，再推动下一次模式的迭代更新。
据悉，2018大家居未来零售峰会以“智·臻”为主题，由亿邦动力网主办，方太联合主办，将携手家居建材行业领袖，研讨在消费者品质生活追求下带来的新消费升级下，互联网背借数据、智能的优势，泛家居建材行业的发展。
商传科技首席架构师廖文杰
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
廖文杰：大家下午好！我是四五年前进入家居建材行业，和在座各位相比，我是一个菜鸟新兵，之前一直是做快消品行业，进入家居建材行业之后发现玩法都变了。我们是在两三年前一直在探索S2b2c的模式，今天有两个词非常高频：一是S2b2c，而且这个b是指小b，就是一些在路上经常可以看到的建材家居店；二是赋能，赋能在S2b2c中起到核心的关键作用。
四五年前进入这个行业的时候，我一直在思考建材家居到底是怎样的生意，在这个行业中有很多的特点，这些特点往往是我们关注的痛点。比如这个行业的客单价非常高，而且用户决策周期比较长，更重要的是获得一个客户之后，只能满足其中的一小块需求，大部分需求需要其他厂家、其他品类互相配合之后才能满足，在这个行业里，品牌在宣传的时候很难触达真正需求的用户。因为行业里所有品牌都是低关注度，而一旦它关注起来之后，这部分人群会一下子变成高关注度。这种高关注度有个周期，这个周期在家装修完成之后就下降了。很多品牌商都会面临这样的痛点，就像刚才嘉宾说的现在很多建材家居的小店越来越难以生存。
三四线城市渠道开始下沉，传统渠道流量断崖式的下降，我们经常和朋友聊天，哪怕这个行业有很多不好的特点，快消行业的营销玩法不能起到很好的效果，但如果在一个品牌里有上千个店铺，上万个导购员，如果这个模式成立的话，我们根本不缺买家，缺少的是卖家。
做品牌的时候，如果一个小而美的品牌，连接1000个铁杆粉丝，这个小而美的品牌做得还不错。对家居建材行业的品牌商来说，仅仅连接1000个铁杆粉丝，十年、八年才采购一次，对我们而言是非常低频的。如果把这个模式再进行转化，把连接1000个铁杆粉丝变为连接为1000个有效的铁杆小b粉丝，情况应该会发生变化，这样可以很快把低频变成高频。因为小b像橱柜店的店长、导购每天都在接触有需求的客户，对他来说每天接触的客户都是高频。
而且以前我们的途径都是大众，变成小b之后，途径就很精准了，而且这些小b群体属于专家型，如果再进行一些后端赋能，它可以通过高低毛利组合和多品类组合，把生意做得更好。在过程中，我们探索了几个案例：
这是一个厨电的案例，面对的是橱柜店。做橱柜的人员一般都有厨电的需求，橱柜和厨电相结合，可以大大提高橱柜店老板的客单价和转化率。
我们探索了一个书茶空间，叫唐茗宫，它是通过共享空间构建的场景体验。探索过程中，肯定有成功和失败，即便是成功不同的场景和不同的品牌特性下，经验不一定全部有效。
在这个过程中，我们在探索内在的逻辑和方法论，也就是在S2b2c的过程中，首先定义到C端，客户的价值是最初的出发点，针对C端的特性，先找哪些才是真正的小b。在这样小b的基础上，挖掘小b的痛点在哪里，比如刚才说的橱柜店，他的痛点有可能是找车、资金贷款的需求等等，进一步挖掘小b的需求，目前就是为了提升我们面对小b的服务能力。最重要的是我们要根据小b的需求设计业务模式，可以说每家S2b2c模式的应用都有自己的特点，每家业务模式都是千变万化的。
根据这个业务模式，最重要的是要把业务模式设计得产品化、工具化，最好是基于现在微信小程序轻便的应用快速上线，一旦上线之后，后端要相应的制定完整的“运营体系+业务流程”，最好把业务流程在线化，一旦在线化之后，在上面跑的都是活数据。只有活数据才能形成有效的业务闭环，再推动下一次模式的迭代更新。
大家可以看到这样的模式下有三个核心关键点：第一，S2b2c的应用打造最小业务闭环。因为在最小业务闭环里能够快速的验证我们的思路和想法。第二，在这个过程中，我们要做在线化，所有都是品牌主导，流量是品牌的私域流量，不像商城或者天猫旗舰店一样是开放的流量。 第三，封闭式。因为它是品牌方自己主导，整个体系不是开放化，而是在自己的体系里。
这是一个半封闭式的应用。我们在后端都有一个SaaS的应用工具，基于这个SaaS的应用工具里做小b的运营。主要是两个核心：一个是做利益链的再闭环和再设计，还要要小b服务更便捷，也就是说后端的服务都集成了，也是有效的连接它的客户。
这几年，小b群体的生意并不是特别好做，而一旦我们赋能以后，整个状态可能会发生很大的变化。因为可以说在座的都是五环内的人群，而很多小b群体是五环外的人群，我们希望做的是让小b创造更大的价值。谢谢大家！
