本报记者郭静雯
【镜头】
3月15日，安岳县龙台发展区，四川华通柠檬有限公司加工厂内，数十箱鲜黄的柠檬刚“洗完澡”，工人们正为它们打包装箱。总经理李峻峰指着外包装上的俄文告诉记者，几个小时后，这批柠檬将北上满洲里，在那里出关，俄罗斯的客户正等着它们。
自去年11月实现首单自营出口后，华通柠檬已经将主要精力由内销转至出口，完成出口额超千万元。“平均每天公司都有10到15个集装箱货柜发往国外。今年，我们要全力拓展海外市场。”李峻峰说。
拓展海外市场，在安岳有实力的企业中，已经成为一种“潮流”。仅去年末，不到3个月内，多家企业均实现首单自营出口，创汇300多万美元。而此前的近10年内，安岳柠檬鲜果自营出口记录几乎为“零”。
【调查】
每年出口额近亿美元，为何绝大部分为转口贸易？
其实，作为世界五大柠檬主产地之一的安岳，早在上世纪七八十年代就有柠檬远销国外。据不完全统计，如今每年都有超过10万吨安岳柠檬向国外销售，约占安岳柠檬总产量的三分之一，销售额近亿美元。但令人意外的是，过去十年，安岳几乎没有一单真正意义上的柠檬自营出口。
柠檬究竟是如何出口的？出口的柠檬都去了哪儿？
在龙台镇花果树村，记者见到了据说“对安岳柠檬最有发言权”的邹世明。上世纪70年代，他率先实现安岳柠檬规模化销售。“这些柠檬被沿海或者东北的经销商收购，他们掌握着大量的国外客户资源。”邹世明说，“很长一段时间，我们都不知道自家的柠檬究竟被端上了哪国食客的餐桌。”
经过长期调查，邹世明们发现，外贸商收购安岳柠檬后主要从深圳、满洲里两地出口，目的地是东南亚国家和俄罗斯。“他们有柠檬入菜、泡茶等饮食习惯，对柠檬的需求很大且相对稳定。”
柠檬出口贸易的利润让人艳羡。金地农业有限公司负责人蒋强风给记者算了一笔账：去年内销柠檬的收购价在4元每公斤左右，出口柠檬每公斤的离岸价超过1美元。“除去物流等成本，每公斤的利润能高2至3成。”蒋强风下定决心，“必须绕过经销商，实现自营出口。”
打通销售终端，自营出口难在哪？
资阳市商务局外贸科负责人贺胜强介绍，自营出口大致可以分为生产基地备案、加工或包装备案以及外贸出口三个环节。目前资阳市已建成10万亩柠檬质量出口安全示范区，有2万亩柠檬已进行出口备案，“货源充足，这方面不是问题。”进行加工或包装备案的企业也已有几家。最大的问题在外贸出口环节――提供专业外贸服务的企业，在安岳几乎找不到一家。
“这意味着，我们不但要找到国外客户，还要完成下单、报关、汇款等全部流程，才能彻底打通海外市场销售终端。”李峻峰说。
频频在国际柠檬产业大型活动上“露脸”，是李峻峰寻找国外客户、迈出第一步的主要策略。“去年我们的柠檬在国外参展时，一名客户认出了它的包装。”那时李峻峰才知道，自己的柠檬卖到了俄罗斯。他就此成功拿下自营出口首单业务。
但语言不通、国际贸易规则不适应、对报关手续不了解，都让他感到“头疼”。
“我们花了大半年时间才挖到一个国际贸易管理人才。”李峻峰透露，目前每年公司海外贸易的人工成本大约需要60万元。这是不少企业都难以负担的。
“归根到底，还是本地的龙头企业较少，海外市场竞争能力不足。”资阳市商务局副局长张君林认为，“此外，延长柠檬产业链条，补齐外贸服务短板，也是安岳柠檬自营出口亟待破解的难题。”
首单自营出口后，如何进一步挖掘潜力？
2018年10月，金地农业、华通柠檬等本地企业先后实现安岳柠檬首单自营出口，截至目前，已有近万吨安岳柠檬自营出口海外。如何进一步挖掘海外市场潜力，扩大出口？
目前，华通柠檬的外贸部门正不断寻找新的海外客户。李峻峰说，“公司已经调整销售战略，将主营业务放在海外出口上，出口比例已近7成。”
蒋强风的动作也很快。不久前，他刚刚在资阳成立了一家贸易公司，除负责自有的柠檬出口外，还将承接本地柠檬外贸出口服务。“现在已经有几家企业正在合作。”蒋强风说，“相比把柠檬卖给外贸商，购买外贸服务自营出口的方式显然让企业获利更多。”
政府也在积极搭建对接平台，推动柠檬出口。张君林说，下个月，资阳商务部门将组织柠檬企业家到中东参加柠檬产业相关活动，已有6家企业报名参展，蒋强风就是其中之一。
推动企业走出去同时，国际采购商也在积极“引进来”。
今年9月，资阳将举办世界柠檬产业发展大会。届时，商务局还将举办子活动――国际采购商大会，邀请超过20名境外客商参会。蒋强风说，“一定要利用好这次机会再签几个大客户。”
主编走笔
做足特色做强优势
栾静
作为物产丰富的农业大省，近年来，随着农业产业结构调整步伐的加快，我省各地依托各自的资源优势，正在形成各具地域差异、独特品质的特色农产品，特色农产品种植也成为一方群众增收致富的重要途径。
如何让特色农产品“一朝出阁天下知”，走向更大的市场？还需政府、企业、农民一同去思考，从生产、营销、品牌建设等多方面细节上下功夫。
做深“特”字牌。特色就是优势，做强特色，就有了优势，也就有了市场竞争力。做大做强特色农产品，不能仅仅停留在守着丰厚的自然资源卖原材料，要大力发展深加工，开发出符合市场需求、畅销的系列产品，要做长产业链，把特色农产品与乡村特色旅游结合起来，开发出依托这一特色资源打造出来的更广泛的产业，更好地提升这一特色带来的附加值。
打好营销牌。酒香也怕巷子深，特色农产品再好，不吆喝就没人知道。要立足特色产业发展实际，引入先进的品牌营销手段，借助农产品博览会、展销会等渠道，充分利用电商平台、“互联网+”等各种新兴手段，加强特色农产品市场营销，才能让特色农产品走出深闺，成为更多消费者的选择，从而占领更大市场份额。
