文| 木子 编辑 | 秦言
来源：懂懂笔记
“你看看，今天是周六，逛街的人还是这么少。”
五月的深圳骄阳似火，而位于南山南油服装批发商圈的各服装市场里，却显得冷冷清清。专营女裙服饰的田姐在某市场内经营着一家批发行，前几年生意一直不错，还在2018年升级成为小众设计师原创（服饰）集合店。
然而，近半年来的生意状况，让她每天都愁眉不展。
“我们南油商圈批发零售的服装，要比广州十三行、东莞虎门富民高端很多，这里集合了很多国内外设计师的原创产品。”她告诉懂懂笔记，身处小资消费群经常光顾的服装商圈，以前周末市场内几乎都是人头攒动、门庭若市。
“但是春节之后市场开市到现在，客流量一直都这样咯。”不过，田姐没有束手待毙，实际上早在一个多月前，在朋友圈和网上看到一些商家“自救”的文章后，田姐就下决心转战线上直播卖货了。
但是，她没有想到这几周的直播生活，会是如此“喜怒哀乐愁酸甜苦辣咸”……
面对千万直播机构花了眼
“（开市后）整整两个月，店里只卖出了三件裙子，我把希望都押在直播上了。”
四月下旬，看着同行陆陆续续开通了直播卖货，田姐再也绷不住了。她告诉懂懂笔记，由于不了解直播卖货的流程，她最初也是和其它同行一样，想通过和网红MCN机构合作，在直播中上架一些单品展示销售。
因为从未接触过直播行业，她还一度发愁不知道如何寻找机构合作，一问周围的档口才知道，大量直播经纪已经找上门了。他们主动联系各商圈市场内的店主，询问是否有直播卖货的需求，“说是只要缴纳上架费，就可以帮我们安排相关的网红直播。”
不过，也有同行告诉她，主动找上门的直播经纪并不靠谱，要么策划太水，要么网红太Low。据说有不懂行的商家被找上门的假经纪，骗取了几千元“坑位费”，最终没有直播成，这些信息都让田姐更加谨慎。
“我拒绝了所有主动找上门的经纪，和爱人在网上查了好久，只为找到靠谱的合作方。”两天的时间，她查阅到了好几家位于杭州的MCN机构，介绍上显示名气都不小，网红也都挺大牌，“但是一沟通，感觉不是合作门槛太高，就是直播卖货的坑位费和佣金比例太贵。”
田姐的爱人帮她算了笔账，一位小有名气的网红，佣金比例直接追平毛利，按照对方提出的低价卖货要求，服装卖得越多亏损越大。因此，她最后只能又重新联系了之前主动上门的几位经纪，仔细筛选甄别了各家的资质，“那些一开口说要几千上架费的，都一律淘汰。最后我们选了广州一家小规模的直播策划公司。“
从下决心到敲定合作伙伴，田姐度过了茫然和憧憬的第一周……
从充满希望到满腔怒火
这家公司的经纪告诉田姐，团队只负责直播流程的策划，收费仅三、四百元，还推荐了几位网红供她选择。网红合作的费用也是由田姐自行商谈，佣金比例全看谈判的本事。价格如此实惠，方式也很灵活，田姐欣喜之余又留了个心眼：为确保合作公司的真实性，她还注册了企业信用工具的会员，在上面查询了对方的信息。
“以前在市场卖货，哪里会去想着用这些手机应用，现在都要自己琢磨了。查到这家公司发现没有大问题，我就放心地交钱，合作了。”尽管还是有些忐忑，但在支付完费用后的第三天，经纪就给她发来一份直播流程策划。
不过，说是直播流程，其实更像是个提纲，全文加起来字数不超五百字，策划也显得很不走心。
在经纪所谓“行业内都是这样的”解释下，田姐最终也不较劲了，她选择了一位合作费用只有800元，号称拥有10万精准小资粉丝的网红负责直播卖货，“直播前我和老公信心满满，这姑娘又漂亮气质又好，粉丝据说都是一二线城市的小资群体呢。”
在紧张、焦虑和憧憬中，她们等了几天终于排到了自己的“档期”。直播当晚，坐在电脑前看完了全过程的田姐喃喃地说了一句话，“我不是被骗子给耍了吧？”
“直播完了以后我是欲哭无泪呀，连最便宜的十元裙腰带都没卖出去一个。”当田姐想找经纪讨说法，指责对方“欺骗”时，经纪却先下手为强，在微信上指责她：店内裙品款式太旧，价格太高，挫败了那位网红直播的信心，然后就将田姐拉黑了。田姐虽然气得怒火万丈，但更多的是满腔无奈。
她向周围的同行吐槽，以为能得到大家的些许安慰。但同行的安慰，让田姐心里更不是滋味了：“所有人都告诉我这都是正常现象，我的遭遇别的商家几乎都有过，有的是做了两三次直播都很惨淡。他们都劝我看开点，就当缴了智商税，拿钱喂了狗。”
田姐坦言，听完同行的话，她第一次萌生将门店退租结业的想法，心情低落了好几天。之后她又突然产生了一个疑问，有几家商户的老板娘也都是年轻貌美，自家亲戚里也有喜欢自拍美颜的晚辈，既然都有资源，大家都去自己直播难道不行吗，何必要找机构去缴纳“智商税”？
这一周，田姐在失落、愤怒和醒悟的辗转反侧中煎熬度过。
尊严与偏见的一道坎
“我都42（岁）了，再怎么播也很难打动人了，她们那些年轻的（店主）真可以试试。”
田姐有些不好意思的说道，以自己现在的形象做直播，保不齐会给商店造成更大的副作用。在和周围一些店家聊天后发现，几乎所有传统实体商家对于直播卖货都有偏见，觉得上线直播没面子、掉价儿，比较有心理障碍。
“虽然董明珠六十多了还在做直播，但我是真的做不到呀。”
五月初，调整好低落的心情后，她联系了在深工作的侄女，请对方在周末帮忙来做一次直播。没想到，即便是二十几岁的年轻女生，也上了两年班，面对着镜头依然还是羞涩和难为情，直播中表现的非常腼腆。
田姐表示，侄女在做直播前三番五次抱怨，说担心做直播会被同事、同学和朋友看到，那样以后太没面子了。不过，侄女的顾虑似乎有些多余，因为此后连续做了三场直播，观看量加起来也只有几十个人。
“我感觉呀，相比在市场里卖货，观看直播的人似乎问题更多，更加难以满足、招架，太麻烦了。”田姐表示，直播卖货和实体卖货最大的区别在于，商家无法再继续“躺着赚钱”了。因为到店顾客能通过看、摸、试穿去直观了解衣服的特质，如果看上眼了，简单寒暄几句就会付钱买下。
但看直播就很麻烦，自己无法将商品的特点展示给观众，因此，观众会有大量疑问要咨询，主播必须要非常了解所销售衣服的特性，“尽管只有几十人观看，但一小时直播也把侄女累得不行，我也要随时在一旁帮她答疑解惑。”
更让田姐心寒的是，经常有观众一番咨询之后，把她们问得心头火起，等了半天却再无声息。虽然她心里明白，无论直播的流量还是品牌影响力都要慢慢培养、循序渐进，但是这样的效率和周期，与她急于通过直播清掉库存的想法背道而驰。
“直播买货，就是要立竿见影的，否则我们的资金周转不起来就要赔钱的。但是这些流量和影响力没办法说有就有，你说能怎么办？”面对越来越不情愿的侄女，以及越来越卖不动的库存，田姐在恐慌和焦虑中又度过了一周。
幸好，在劳动节假期的最后一天晚上，直播终于有了“大”突破，一件280元的雪纺裙被卖家直接拍下。
竞争激烈遭遇同行埋坑
“我和侄女都激动得不行，搂在一起哭了好一会儿，眼泪根本止不住，直播都暂停了。”说起那一刻的心情，田姐依然很激动。坦言比八年前刚到深圳租门店创业，几天后卖出第一件休闲裤时更感动，“当天只有这一单，而且利润不高，但是我们终于卖了一个大件。这也增强了我坚持做直播的信心。”
为了给市场里关系好的商家们鼓鼓劲，田姐奔走相告，把自己直播“大突破”的好消息分享给了周围不少店铺，部分同行听闻甚至流露出了羡慕之情。
但是田姐万万没想到，自己这一番举措反而引来了不必要的麻烦。
“真没想到自己去分享好消息，却遭到了同行的算计。”
从5月10日开始，直播卖货成了田姐店里每周六日的固定“节目”，但同行却开始向她发难了。田姐告诉懂懂笔记，有一天周六下午在店内直播时，有几位顾客也在围观，咨询裙子的材质和款式。正当她向观众和顾客介绍时，店里突然进来两位女士，直接说出了一些刁蛮的问题，让现场和直播的气氛非常难堪。
有一位女士一边拿着一条裙子，一边大声说裙子做工差，用料单薄，线头收口工艺有瑕疵。而且，对方提出的问题都相当专业，也十分尖锐。当时，她以为这位“懂行”的顾客很挑剔，所以就借着直播详尽回答了对方抛出的问题。但是就这样一问一答，部分线上的潜在顾客还是没动静了。
“我一开始没在意，有生意上门也不能不做呀，好在第二天（周日下午）直播时刁钻的顾客也没有出现。”这个周末，两次直播一共卖出了三件碎花雪纺裙，还有一些配饰，周末直播流水居然“过千元”，让她心里乐开了花。
但是在下一次周末开启直播时，直播间突然出现了一位自称刚收到货的同城顾客，在直播中通过文字投诉裙子质量太差，不断刷屏抱怨，还晒出了自己的快递单号来证明真实性。在田姐侄女帮她开通的个人微博上，也能看到这位顾客投诉的内容，这让田姐的直播生意再次陷入尴尬的局面，“侄女也回应，如果不满意，产品有问题，都可以回寄商品退换货，但那人还是在直播里不停地闹腾。”
这位顾客的举动让田姐郁闷了整整一天，直到一位关系好的商家同行，在微信里给她截图，告诉她店里的雪纺裙成了别家直播的竞品，有一位同行在直播时将她店里的裙子作为负面展示，反衬自家出品的用料及做工更好。
此时田姐才恍然大悟，裙子让同行给买走了，不仅可以作为投诉的素材，还把她销售的裙子在直播时作为反面教材，历数其中的所谓缺陷。
“你知道，设计师原创品牌的款式都不会太多，所以熟悉的商家都能认出是谁家的款式风格。”让她无语的是，买走裙子用于直播“反面教材”的商家，就在附近的市场内，同样也是设计师品牌集合店，“我之前太高调了，直播卖裙子的事可能都传开了，是我太傻了。”
再仔细回想之前直播时有“顾客”上门提问刁钻问题，应该也是同行所为。气愤的田姐想找这个商家理论一番，但到了对方所在的市场内，田姐的怒火却消了一半。
“8栋、108栋很多档口都已经搬空了，对方的店门口也贴出了转租转让通知。”其中最萧条的7栋，好几层的档口都空置了百分之六七十。此时的田姐也心生感触，商家之所以不择手段，也都是为了“背水一战”，“线上品牌竞争激烈，实体店顾客流量这么少，我现在每个月收入也就刚能交上店租，说不定哪天也得在门口贴转让告示了。”
【结束语】
有人说，线下实体商家最坏的时候已经过去，充满希望的景气正逐渐到来。也有人说，更糟糕的时刻还在后面，但也正好考验商家的心态和智慧，只有经历过痛苦煎熬的业者，才会在景气恢复后迎来曙光。
但是对于很多初高中文化水平的实体店商家而言，如今转战线上，确实犹如“打怪升级”般困难。上网、直播成了他们目前唯一能做到的自救手段，也让很多理念保守、缺乏创新的传统商家开始学习和钻研“陌生的领域”。而面对生疏的“直播带货大战”，面对更多未知的套路和困阻，他们当中又有多少人能走过险坑、迎来曙光？
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