中国基金报记者应尤佳
券商交易模式经过一年半的实践，已被越来越多的新基金公司用于新基金发行。为了更好地推进这一交易模式，基金公司也开始了更进一步的探索。
艰难起步
2017年12月,首批6家新成立的基金公司试点券商交易模式。今年2月，试点转为常规化，新成立基金公司均以此模式运行，对于老公司的新产品，监管层也鼓励运用新模式进行交易结算。
国融基金发行的国融融银基金是较早采用券商交易模式的产品。2018年6月，该基金成立，募集规模6547万份。记者了解到，作为新公司，国融基金对公司发行的首只基金寄予厚望。但由于券商交易模式正值试点，他们放弃了宣传计划，低调销售，也影响了最终发行结果。
“这只券商交易模式的基金发行时非常困难。”相关人士向记者表示，“当时没有人知道应该怎么做，完全是摸着石头过河。”基金发行规模偏小，不仅仅是因为发行人以模式试点的大局为重放弃宣传，也与券商的销售能力相关。事实上，券商交易模式对于基金公司最为直接的负面影响就是销量上不去。
有基金公司人士表示，过去几年，券商代销基金的销售量总体上有所提升，但仍难以与银行相比。“总体来看，我们公司的券商代销量在逐年提升，但总代销金额仍不足银行渠道的10%。”该人士向记者表示。
券商交易模式在相当长一段时间内不被银行接纳。试点之初，一家国有大行甚至明确提出，他们不会代销券商交易模式的下的基金产品。
对于参与试点的新基金公司来说，国有大银行关上了门，他们只剩下两种选择，一是经营券商渠道，一是从城商行着手，但二者能带来的销售量都不大。
有相关人士告诉中国基金报记者，在国融基金发行第一只基金时，托管券商其实非常给力，但收效并不明显。
“和券商渠道接触下来，感觉他们在某些方面比银行渠道更专业。”上海一位新基金公司市场部门负责人向记者表示，“但是券商整体的量一直都不大，没法和银行比。”
券商对于券商交易模式的看法也有很大分歧，有的券商热衷推行，有的根本按兵不动。上海一家基金公司销售人士告诉记者，这主要是因为，对券商而言，新交易模式的上马需要成本，投入最起码在千万元级别，但是券商代销能力还跟不上，成立的基金规模有限，因而虽然手续费和尾随佣金都有，但没有量，想要回本都挺困难。据记者了解，目前已有一些券商准备撤出这一领域。
不过，也有些券商将之作为重要的战略部署。有基金公司人士介绍，国泰君安将客户的小额资产配置作为未来发展的一个方向。“国泰君安的理念是以真正的财富管理为客户做资产配置，建议客户对于绝对收益型产品、激进型产品等都进行一定比例的配置，他们卖的都是小单，因为他们是真的在给客户做资产配置方案。”上述人士说。
针对券商特点进行探索
不少基金公司在与券商的合作中遇到了各种问题。最突出的问题是，券商交易模式下，基金公司对单一券商的依赖度加大，而基金投研难以享受到多家券商的投研支持。
对此，业内出现了新的探索，一种是单基金采用主券商和辅券商结合的模式，另一种是单基金多券商交易结算模式。这两种模式目前都还处于尝试初期，如果能够走得通，将成为券商交易结算模式重要的创新。
另一方面，由于券商销售渠道属性决定了权益类产品更好销售，债券类产品比较难卖，也在一定程度上限制了新公司的产品类型。对此，部分基金公司开始尝试推出与券商渠道更为契合的产品，提升合作效果。
国融基金的产品线体现出鲜明的低回撤、绝对收益特征，得到了券商销售渠道的肯定。公开数据显示，目前国融基金的产品绝大部分都在面值以上。据相关人士介绍，这一绝对收益特点已经逐步被渠道所认可，使得渠道清晰地知道该如何推广，也更敢于推介。
博道基金的情况也类似，该公司不少指数基金和量化增强型产品都在券商渠道卖得不错。相关人士告诉记者，券商的很多客户对于指数产品的认可度比较高，很多人在自己炒股没怎么赚钱的情况下，开始意识到指数基金的价值。
中庚基金的明星基金经理丘栋荣管理的中庚价值领航混合和中庚小盘价值在华泰证券(601688)与广发证券(000776)均获得了较大的发行规模，且前者的持续营销还出现规模的持续增长。当然，这样的成绩很大程度上得益于基金经理的号召力。
