以销售为导向的渠道客户经理，在向投资者介绍产品时，往往会强调短期收益，如半年、三个月甚至一个星期的收益，这在一定程度上助推了投资者频繁买卖基金的情形。
证券时报记者 孙晓辉
首批公募基金中基金（FOF）中除泰达宏利全能优选一只产品外均以结束封闭期除。和很多新基金一样，首批FOF刚一打开申赎，便遭遇不小的净赎回。在业内人士看来，新基金结束封闭期立刻出现净赎回并不稀奇，这与当前以销售为导向的渠道现状有明显关系。
成立以来遇市场调整
首批FOF表现稳定
首批6只FOF产品成立已近两个月时间，整体表现比较平稳，除个别产品净值有微幅下跌之外，大部分净值保持在1元以上。
根据Wind资讯统计，截至12月15日，建信福泽安泰自11月2日成立以来，累计净值增长率为0.48%，在6只产品中表现最好；南方全天候策略、华夏聚惠稳健目标、嘉实领航资产配置等FOF也取得正收益；海富通聚优精选自11月6日成立以来单位净值下滑1.4%，泰达宏利全能优选微幅下滑0.1%。
需要注意的是，首批FOF成立以来，遭遇股市债市调整，沪指自11月13日创下3450.5点反弹新高后，截至12月15日累计跌幅超过5%，创业板指跌幅超过6%，中债指数过去两个月的跌幅超过1.5%，期间不少基金产品出现较大幅度回撤。在这样的市场环境下，首批FOF表现可圈可点。封闭期一结束就遭到赎回也让基金公司销售人员无可奈何。“基金尚未开始表现，投资者就用脚投票。此时出现的赎回，除了投资者资金周转方面的需要，更多的可能跟渠道以销售为导向的现状有关。”一位基金公司销售人士说。
为增销售误导投资者
一直以来，银行都是新基金发行的主要渠道，由于销售效果好，银行的费用也高于其他渠道，国有大行和全国商业银行的费率则更高。对于新基金而言，基金销售费用一直是笔不小的开支。
以首批6只FOF为例，销售服务费率最高的达到0.8%，最低也有0.3%。目前在发的新基金，销售服务费不少都在0.5%以上。“除了销售服务费，还有诸如变相奖励、招待打点等隐形成本。不少新基金在发行的第一年往往是赔本赚吆喝，而且即使付出了很高的费用也未必能留住客户。”上述基金销售人士说。
“不少银行的销售人员，并不是从更好地服务客户的角度出发，而且为提升自身的销售业绩，不停引导客户倒仓。”上述销售人士透露，以销售为导向的客户经理，在向投资者介绍产品时，往往会强调基金的短期收益，比如半年、三个月，甚至一个星期的收益，这在一定程度上助推了客户频繁买卖基金的情形。据某国有大行VIP客户经理透露，该行的柜台人员和客户经理的工资均与产品销售业绩挂钩，不同的业绩背后是巨大的收入差。
另据北京一位基金公司内部人士透露，虽然市场已经进入资产配置时代，但不少渠道客户经理并不具备帮助客户选择适合的基金组合的能力，有些客户经理在推销基金时并不清楚产品的风险收益特征及业绩归因等要素，有的销售人员甚至将新基金发行比作新股IPO，误导客户。
“留住散户非常重要，但是散户都比较不稳定。一方面，我们需要把产品收益率曲线变成客户的收益，另一方面，也要对客户做好"心理按摩"，让他们了解产品属性，树立长期投资的理念，投资者教育是一个很大的课题。”上述基金公司内部人士说。
