本文来自“华仔商业观察”微信公众号，作者为倪华。
一、Joe Tsai（蔡崇信,阿里巴巴执行副主席）
1. 新零售：中国的社会零售额已经超过5万亿美元，电商占比达到15%，但85%的零售额仍在线下，对于阿里来说有很大的挖掘潜力。阿里的目标不是简单地将消费者的购买力从线下转向线上，阿里的新零售战略是改变用户的消费习惯，消费的时点、地点、支付方式都将发生改变。
未来，线上和线下的区别将消失，举个例子：(1)以前顾客走进商店里只能买到店里有的商品，而且买完后还要自己把商品拿回家，而在新的消费场景下，消费者不仅可以购买货架上的产品，也可以通过手机购买店里没有的产品，接着顾客可以让商店把所有他购买的东西都送到家里，而他自己可以去看电影了;(2)另一个例子，假设你在附近的超市买东西，因为不知道接下来的一周要吃什么，你仅仅买了当天晚餐的食材，第二天你想起来店里有别的东西是你想买的，而你又没有时间去超市，所以你可以在回家的途中通过手机下单，这样你线下购买和线上购买的都是同一家店，而且这个店还可以把你购买的商品送到你家。这些就代表了当前消费者期待的购物的便捷性，阿里巴巴就是要为消费者创造这种便捷性。阿里实施新零售战略，主要是依靠其规模、技术、消费者数据(consumer insight)和创新能力。
2. 阿里经济：阿里巴巴有多条线业务，包括贸易、云计算、数字媒体娱乐业务、创新业务4个板块，除此之外，阿里还投资了在金融、物流、本地服务方面的企业。作为投资者，会分析每个板块的价值从而理解公司整体的价值，但是消费者不是这样看待阿里的，作为一个平台型企业，公司需要关注公司如何要以一个整体去创造更大的价值，整合阿里系统中的各项业务是公司的使命。在接下来的5~15年中，你们将会见证阿里如何以一个不可分割的形态来实施新零售战略。
二、Daniel Zhang（张勇,阿里巴巴CEO）
1. 这个季度阿里创造了十分卓越的业绩。核心商贸业务的增长动力主要来自持续的数据技术(data technology)创新、算法的改善和大数据的应用。淘宝客户端是国内用户网购的主要平台，阿里在国内零售市场的移动端月活跃用户数已经达到了5.92亿人，全球没有其他的购物软件的用户数和用户黏性可以超过淘宝客户端， DAU/MAU(衡量用户黏性)一直维持在40%以上，主要是由于淘宝客户端可以让客户享受到探索发现商品的乐趣。阿里并不满足于客户的现有需求，而是要激发客户新的需求。用户体验更多是被内容所影响，所以淘宝目前更重视内容营销的手段，例如淘宝头条、直播、小视频等。
2.
天猫这个季度有很高的增长，实体商品GMV同比增速达到49%，在B2C市场中，持续保持在时尚和首饰品类的领先地位，同时在消费电子领域取得50%的同比增长，在快消品品类取得57%的同比增长。未来，公司将继续致力于提升天猫在B2C领域的市场份额。未来商贸平台将为里产生更多利润，阿里又会利用这些利润投资一些目前盈利能力较差的业务
3. 新零售：银泰私有化顺利完成是实施新零售战略、改造传统线下门店的一部分。于此同时，公司还创造了新的商业模式，例如盒马鲜生。4.
国际化方面也取得了很大进步，在Lazada和速卖通的驱动下，国际零售业务收入同比增长136%。我们对东南亚的市场潜力充满信心，增持Lazada的股份至83%;同时，将领投印尼电商Tokopedia(印尼领先的C2C电商平台)。
5.
云计算的规模增长迅速。年化收入已经超过10亿美元，付费用户超过100万，是一个重要的里程碑。我们相信100万用户只是一个起点。
6.
数字媒体娱乐方面，各项业务的运营效率和用户体验得到改善。
7. 总结一下，在过去的几个季度中，阿里都实现了卓越的业绩，市场对阿里创造的价值也逐渐认可，这是我们长期战略和持续创新的结果。阿里巴巴开始步入第18个年头，we"re committed more than ever to build a data driven infrastructure for commercearea of digital economy.
三、Maggie: 财务分析（武卫，阿里巴巴CFO）
1. 首先是一些财务亮点。2017Q2，核心商贸业务取得了卓越的成绩，移动端月活达到5.29亿，比上季度环比增加2200万，核心商贸板块收入同比增长58%。
云计算付费用户突破100万，收入同比增加96%，adjusted EBITA margin收窄到-4%。Non-GAAP自由现金流33亿美元。总体收入同比增长56%，核心商贸业务和阿里云是核心驱动力。核心商贸业务增长的原因是千人千面(personalization)发挥作用，及用户和流量的增加。
2. 营业成本163亿元，在逐年提升，主要是由于Lazada库存、天猫物流费用、数字媒体业务的影响，但是毛利率在逐渐提升，体现运营效率的改善。
3. Non-GAAP 净利润实现200亿元人民币，同比增长67%。阿里持续产生自由现金流，2017Q2产生了221亿Non-GAAP自由现金流，充足的现金有利于公司的投资和收购。截至2017Q2季度末，公司现金及等价物及短期投资余额1481亿人民币，比2017Q1季度末同比略有增加，主要是由于强大的经营现金流抵销了银泰私有化、Lazada收购、饿了么和联华超市花费的资金。2017Q2的资本支出为36亿元，其中32亿元是非房地产类的资本支出(Non-real Estate CAPEX)。
4. 分业务板块来看：
a) 核心商贸业务：收入增长58%，国内零售业务占了85%，主要驱动力是千人千面(personalization)发挥作用，及用户和流量的增加。佣金收入增长28%，但天猫的实物GMV同比增长49%，佣金收入增速相对较低主要是由于佣金被一部分促销活动产生的费用抵销了。国内零售市场的年度活跃用户为4.99亿人，季度环比增加1200万人。单个活跃用户的平均支出也有环比上升，消费者使用平台的时间越长，消费金额就越高，购买的品类越多。期间对Lazada的增持体现阿里对东南亚市场的信心。核心商贸业务的adjusted EBITA margin小幅提升至63%。
b) 阿里云：付费用户超过100万人，营业收入同比增长96%，主要是来源于付费用户数的增长，及高附加价值的服务的提供，adjustedEBITA margin收窄到-4%。我们的云计算享受到了先行者的优势，未来将通过持续提供增值服务扩大市场影响力。
c) 数字媒体娱乐：收入41亿元，同比增长30%，UC浏览器在其增值服务(例如新闻和搜索功能)的支撑下维持着强劲的增长。阿里将加大对优酷土豆的内容投入，从而提升用户体验和订阅用户数，2017Q2优酷土豆的日均订阅用户量同比增长100%，未来预计仍然维持高增长;adjusted EBITA margin是-43%，主要是优酷土豆的内容投入较大。阿里将继续实施版权购买和原创内容创造的战略。未来我们将看到数字娱乐和核心贸易业务之间产生更大的协同作用，在内容、消费者、商业化方面有更多的互补。
d) 创新类及其他：收入6亿元，同比增长21%，adjusted EBITA margin是-98%。
5. 我们对2018财年保持乐观的态度，主要依靠核心商贸业务和云计算业务的驱动。
基于今年的业绩表现，我们将维持45~49%的收入增长目标。
6. 再次强调阿里巴巴是一个长期的角度来进行投资的公司，将持续对技术创新、消费者数据(consumer insight)等方面进行投入以确保阿里以健康的方式成长。
四、Q&A环节
Q1：广告收入增幅很大，Uni Markeing的贡献有多大?
Maggie：UniMarkeing目前还处于初期阶段，所以目前其影响还不大。广告收入的增长还是来自新用户和流量的增加，及千人千面的运用(2016年9月进行的千人千面技术升级)。这不是一个季度努力的结果，是持续的。增速快的主要原因是商家广告花费更多了，他们是为新用户的增长和千人千面技术的升级而付费的。
Joe：我们的移动月活达到5.29亿人，意味着来阿里平台上浏览、消费的人变多了，而且淘宝客户端的内容越来越丰富了，客户的参与度提升，所以点击量就提升了。点击量提升的另一个原因是技术的改善，顾客看到的内容更加个性化。
Q2：如何帮助中小企业家?新零售战略是否只会利好大型商家?
Daniel：淘宝是一个平台给，不仅提供给大商户，也关注小商户。我们所做的是提供更多的创新产品和工具让小卖家做生意更容易。今天我们做的是开发出更好的用户界面，和内容截面，对于小卖家，当他们有独特的产品时，他们可以通过创造独特的内容吸引更多新用户。以淘宝造物节为例，淘宝平台上有很多年轻的创业者，提供十分独特的产品，因为阿里的技术创新，他们有了向目标消费群体展示产品的工具。对于新零售，新零售不仅仅是线上和线下的整合，而是以新的方式来做生意，例如调整供应链和产品制造过程，所以在阿里的平台上，很多小商家会根据市场的反馈来进行小批量、高效率的产品定制和供应，效率很高。我们希望发现和帮助更多独特的小生意，帮助他们通过我们的平台成长。
Q3：1)云业务方面，实现了100万付费用户后的下一目标是什么?2)阿里云在SaaS的竞争优势?
Daniel：1)我们仍聚焦在扩张市场上，利用我们的领先地位扩张竞争优势。我们未来还将努力签约更多客户。2) 阿里云不只是提供基础设施，也提供SaaS服务，包括CRM，ERP，客户服务等。现在仍处于云业务的早期阶段，我们对未来充满期待。
Q4：1) 新零售对电商消费者的影响? 2) Commission revenue的未来趋势?
Daniel：1)现有的电商平台产生大量的用户数据，我们有5亿用户，我们知道他们住在哪里，消费喜好是什么。但是这些用户不止出现在线上，也出现在线下。所以在线上的领先地位给我们很好的机会，通过线下零售来更好地了解我们的客户。我们相信模式创新是新零售所必需的，这不是把流量单纯从线下转向线上，而是为用户创造更多价值。我们目前经常讨论盒马的创新模式，他不仅仅是一个超市，而是一种全新的模式，这种模式可以给消费者提供传统零售不能提供的服务，比如他们可以线上下单，然后30分钟后送达。盒马只是一个案例，让客户知道我们有创新的能力，可以去触及85%的线下零售。
Joe的补充：新零售对电商的冲击会体现在物流方面。消费者会需要从店铺运送货物到家里而不是像传统电商模式下的从仓库寄送到家，所以消费者对物流速度的期待会缩短，例如不超过30分钟，这对现有的物流基础设施是很大的考验。
Maggie回答问题2)：佣金的减少是因为我们增加了补贴来进行促销活动，抵扣了一部分佣金，但这有利于的GMV增长，所以这个季度天猫的GMV增长49%。未来我们还会持续进行投入来提升用户体验。
Q5：1) 来自蚂蚁金服的收入环比增长140%，原因?2)优酷土豆的用户同比增长100%但数字媒体娱乐收入只增长了30%，是捆绑销售的原因吗?
Maggie：1)蚂蚁金服收入增长一方面来源于支付业务，另一方面还有其他增值服务例如金融服务、财富管理服务、借贷服务等，我们预计未来仍有高增长。
Daniel：2)数订阅用户都是付费用户，我们几乎不做捆绑销售。未来视频业务有很大潜力，尤其是利用独家内容来吸引更多的付费用户。
Q6：1)天猫的GMV增速很快，驱动力是什么?2)国际业务增速很快，讲一讲国际业务?
A：1)天猫的GMV有49%的同比增速，我们做了很多工作来吸引新用户，也吸引现有客户购买更多，比如在天猫上卖一些独家产品、新发布产品或进口产品。通过合作，我们可以持续改善消费者体验，在不同的品类发力。
2)国际业务的本地经营是我们的长期战略。我们在新加坡做了很不错的投资，那里的购物频率很高。我们也会在印度尼西亚继续进行投入，不只是B2C，C2C也有很大的机会。
我们还想强调下投资的效率，我们的投资很大程度上驱动了GMV的增速。
Q7：1)社交电商怎么看?2)GMV的增长主要是新用户驱动的?
Daniel：1)淘宝平台从销售平台变成社交社区平台，这是个很有趣的变化。我们平台上有很多意见领袖，他们产生很多和商品有关的内容。用户不止来消费商品，也来消费内容。而且我们对每个人的界面都不同，非常个性化。我们还有直播等新的展示形式，比如交用户如何化妆，如何做饭。我们帮助商家使用相关的新工具来增加转换率。
Maggie：2)新用户确实驱动了部分增长，另外点击量和CPC增长也很快，新用户和老用户的点击量都在增长，原因是我们向客户推送了更精确的内容，此外用户参与度更强了。背后是数据技术的支撑，例如我们对千人千面技术进行了改进。而且不只是点击量提升了，客户实际的购买量也提升了。
Q8：618的促销为什么没影响销售费用率? margin能够维持吗?
Maggie：我们的投资不止反应在销售费用上，也体现在佣金收入的抵扣上。这是一项对未来的投资，所以我们会持续进行投资来扩大B2C的市场份额。
Q9：1)关于天猫促销费用抵扣佣金收入?2)如何确认盒马的收入?
Maggie：1)佣金收入增长部分被促销投资所抵消，这是新的尝试。这也展示了我们不只通过我们的运营让利于用户，也帮助商家，来增加他们的忠诚度。2)以前盒马的收入是归在创新类业务下，现在把盒马生鲜分类进核心业务，现在收入体量还很小。（编辑：王梦艳）
