Lane Crawford连卡佛，一间颇具传奇色彩的多品牌买手店，这个于香港1850年创立的小商店，可谓是百货制买手店的鼻祖，随着100多年来香港经济的起飞，它在中国奢侈品行业的剧变时代抢占先机，现如今连卡佛已成为大中华地区首屈一指的时尚零售商。
买手制经营模式
现如今连卡佛已经于香港、北京、上海及成都拥有十家专门店。以独特的批发经营模式，与品牌直接合作，避免了市场上常见的店中店特许经营模式。并用“买手模式”，即以买手团队为零售核心，自主采购货品、重新设计组合，自主的进行店内环境布置、自由融合时尚、设计、艺术和音乐等元素。并开拓个人服务领域，为客户提供最具个性化的购物体验。
今天，连卡佛旗下高端品牌数量超过1000个，连卡佛连续两年实现双位数字增长，连卡佛将内地市场的增长归功于消费者的购买行为发生了改变，他们正在远离那些在全球广泛分销的进口设计师品牌，同时，他们对于亚洲以及中国本土的品牌表现友好。
连卡佛作为亚洲最优秀的买手制时尚百货，是行业的翘楚，于是牛顿商学院独家专访了连卡佛大中华区副总裁刘玉英女士，将她在经营管理方面的经验、经营精品买手店方面的心得授之于众。
牛顿商学院：作为一间精品买手店，连卡佛经营策略是什么？
刘玉英：连卡佛作为一家买手制的精品百货，我们实行“连通商务”策略，将连卡佛大中华区全部实体店与全球在线店铺实现对接。顾客可以打破地域界限，通过Lanecrawford.com.cn在线商店随时购买到连卡佛全新的时尚单品，感受O2O无缝式购物体验。我们丰富的产品组成，和专业而贴心的优质服务，让连卡佛在消费中心中树立了时尚先锋的形象，这种360度全方位的服务正是我们的经营核心。
牛顿商学院：连卡佛如何吸引当代年轻消费者？
刘玉英：为了满足年轻消费群体的需求，近年来我们开展与明星及KOL的合作，旨在通过他们的影响力加强与千禧一代的交流。例如我们曾邀请明星倪妮、郑恺成为连卡佛形象大使参与到开季活动中，受到了很多顾客的好评；另外我们还与当红博主Gogoboi、反裤衩阵地合作，体验个人形象顾问服务，也取得了很高的关注度。除了与明星及KOL的合作外，如刚才提到的，我们加大了潮流品牌的比例，并为了满足年轻人对个性化产品的需求，与众多设计师合作推出连卡佛全球独家合作系列；同时，积极开展符合年轻人需求的主题活动，来加强与他们的互动。
牛顿商学院：连卡佛如何维护与消费者的关系？
刘玉英：自连卡佛进驻中国市场这10年来，我们不断持续对连卡佛的VIP进行客户满意度调查，由此观察与了解顾客的消费行为和消费心理上的变化。今年开始除了针对连卡佛现有的VIP，我们将开展潜在客户消费心理的调研，通过这样的方式更好的去了解消费市场的变化。通过这样的调研，我们曾经了解到，内地的顾客对一直以来对一线品牌的熟悉程度及信赖感，但对于一些新锐设计师品牌和一些新的穿搭方式，他们会需要专业人士给予更多指导性的消费意见。而连卡佛所提供的个人形象顾问服务恰好契合了这一需求，通过个人形象顾问的专业引导及介绍，更多的小众品牌为消费者所接受和喜爱。我们很开心的看到连卡佛能够在教育市场的角色上彰显出自己的价值。
牛顿商学院：怎样才能经营好一间精品买手店？
刘玉英：首先，连卡佛拥有的众多国内外品牌合作资源使得我们在产品丰富性及独特性上具有无可比拟的优势。我们一直致力于为消费者搜罗全球顶尖的时尚单品。我们的买手团队每年都会奔赴国际四大时装周的秀场，为顾客挑选最前沿的时尚产品。除了大家熟悉的国际设计师品牌外，我们的买手也会去到世界各地的showroom为大家带来新锐的小众设计师品牌。
其次，我们独树壹帜的个人形象顾问服务，始终为顾客提供专业的个性化着装搭配建议，这种360度全方位的服务也是我们的特色之处。而且美容方面，连卡佛也有特有的美研汇专门用于为顾客提供专属服务。
与此同时，连卡佛于2011年开通了Lanecrawford.com.cn在线商店，实现了将大中华区全部实体店与在线商店无缝对接。去年连卡佛的微信小程序和手机APP购物端也正式上线，连卡佛通过多平台增强与顾客之间的联系，使消费者享受前所未有的快捷奢侈品购物方式。我们希望通过这种方式使顾客可以打破地域界限，随时随地能够购买到连卡佛最新的商品。
这几年我们通过对消费者的调研，时刻关注消费者的购买需求的变化，,能够快速的对市场进行反应，并能根据不同的节日及流行趋势开展有趣的主题线下活动。这些不同主题类型的活动也为不同消费族群带来持续的耳目一新的购物体验。
这是连卡佛能始终作为整个买手零售业标杆性的领航者的重要原因。
牛顿商学院：连卡佛的采购策略是怎样的？你们的买手通常怎么做国际采购？
刘玉英：除了刚才我们提到的买手团队每年都会奔赴国际四大时装周的秀场及世界各地的showroom为大家带来新锐的小众设计师品牌以外，今年，我们特别打造「时尚新力量」专区，集结一众极具潜力的新晋设计师和潮流品牌，汇聚女装、男装及生活风尚在内的38个新晋设计师品牌，其中不乏从历届连卡佛「创意集结号」活动中脱颖而出的优胜者，还有从备受瞩目的国内外时装周——包括上海时装周、东京时装周、悉尼时装周及洛杉矶时装周等甄选的顶尖设计力量为，千禧一代消费者带来与众不同的时尚新选择。
牛顿商学院：买手制模式给中国时尚品牌带来怎样的变化？
刘玉英：买手制模式能给中国的时尚品牌给予许多帮助。敏锐的商业嗅觉和系统化的管理经营对一个设计师品牌非常必要。设计是他们的专长，而商业嗅觉和经营理念也是他们必须去学习和累积的经验，想要成长为一个成熟的商业品牌，这两样是不可或缺的。从2013年开始,连卡佛推出了名为“中国创造”的项目,为本土设计师提供展示舞台。女装品牌CHICTOPIA,Ms MIN,COMME MOI以及男装品牌UMA WANG等等都通过该项目入驻连卡佛，现已被许多消费者熟知和喜爱。在连卡佛这几年的帮助下，这些品牌已经愈发的成熟，不仅有了丰富的零售经验，在货品组成结构、产品设计的延续性上都有了非常大的提高。在市场推广及公关活动上，他们也坚持自己的品牌定位，受到了目标消费群体的肯定。
牛顿商学院：您如何看待中国买手店井喷式增长？
刘玉英：十年间，消费者对于设计师品牌与买手店的接受度在不断变化，消费者对于奢侈品的概念发生了很大转变。90年代末，人们提及时尚奢侈品，这个名词可能意味着LV,Chanel或者Hermès的皮包；如今，消费者追求个性化，且越来越具有辨识力，不再盲目跟风，从炫耀型消费回归理性消费，消费者除了对时尚与风格的追求，对于个性化购物的追求与日俱增。正是基于这样的背景，中国买手店如今进入了一个鼎盛时期。
牛顿商学院：您认为北京、上海、成都、香港四地消费者之间存在怎样的差异？
刘玉英：相对内地消费者，香港的消费者比较成熟，他们洞悉时尚潮流，乐于接受新鲜事物，对小众品牌的接受度很高，也非常了解个人适合的风格，所以形成一种香港独特的消费理念和时尚品味。
北京的消费者比较偏重穿着的舒适度与实用性，注重店内的装潢及体验感。北京消费者相对来说对经典品牌，经典设计的选择更加喜欢，但近年来，我们也看到越来越多的消费者开始选购新的品牌，尝试新的风格。我们发现北京消费者对时尚的品味越来越年轻和多样化了。
上海作为奢侈品牌的汇集地，专卖店和各类买手店非常多，消费者对购买管道也都非常了解，精打细算是很大的特色。上海的消费者很在意质量本身，包括材质和细节。除了特殊场合的穿著外，日常着装以低调和休闲为主。
而成都人非常热爱生活，消费意识很强，也舍得购买自己喜爱的服饰。而且现在他们更加注重购物体验和过程，对美的追求也越来越高，更加注重生活品味。服装方面成都消费者会看重衣服的设计、版型和面料，也会受到明显或实施博主的影响，但不太在意品牌。
后记：
重塑品牌之后，连卡佛用买手制及个人形象顾问牵线搭桥，让消费者和设计师走在一起。消费者不再只有买单刷卡这一种表达方式，设计师面对的也不只是销售数字。它创造出一套各方都有发言权的消费体系，这是中国消费升级浪潮中的一种流向。而连卡佛从中收获的，是在消费者面前呈现出一套完备、被消费者信任的时装挑选机制。
