中国基金报记者 章子林
从2012年招商证券(600999,股吧)首次在证券行业提出为私募基金开展综合托管业务以来，5年来，各家券商纷纷跟进，其中尤以招商证券、广发证券(000776,股吧)以及国泰君安等大型券商更甚，占据了大半市场。从竞争环境来看，中小券商要想分羹这块蛋糕，难度较大。
记者发现，多家中小券商对今年的私募市场非常看好，并配套了一系列“打法”，主要突破点在服务差异化上，包括股权探索、设立合资公司等，以期在“红海”市场掘金。
中小券商竞争乏力
在现有私募托管服务市场中，大型券商由于入局早，竞争实力强而占得先发优势。仅招商证券一家，据半年报数据，上半年其在券商行业托管市场份额占比就已经高达27.63%。
在流程上来看，从产品的发行到清盘，券商可参与到私募基金产业链条的多个环节。发行阶段可通过券商渠道进行募资，募资结束后需要在券商开户、托管。产品成立后的阶段，则可能在研究服务和券商经纪业务上进行合作。
但在实际业务对接过程中，私募基金往往将产品发行与托管、外包业务综合考虑，并根据自身实际需求，选择一家性价比最高的券商。而这对于那些业务资质不齐全的中小券商，这也是先天的竞争劣势。
中国基金报记者此前曾接触过多家私募，在资金募集难的当下，私募基金管理人选择合作券商的最核心因素还是销售能力。在他们看来，私募基金进入银行的白名单难度比较大，相对来说券商的门槛低一些，是很重要的销售渠道，尤其是今年。在这样的情况下，中小券商在技术条件、产品代销方面显然不具备充分的竞争力。
差异化服务或成突围之道
对于上海某中型券商来说，怎么去服务好私募机构，已经成为公司未来发展非常重要的方向。
“私募强在投资，运转涉及的面很广，运营成本也越来越高，普遍存在托管服务的需求。而根据市场规则，当大家都有这个需求时，服务有差异化的机构就能够脱颖而出”，该公司托管部负责人告诉记者，中小券商有必要对私募客户进行准确的细分，并进行重点突破。
“对私募有一个内部严选的过程，并形成白名单”，该负责人告诉记者，公司内部在和私募接触的过程中有一个“混脸熟”的秘诀――经过多方调研，选定一家私募，并用资金委托达成客户关系，然后再开始尝试其他方面的合作。该负责人补充表示，借由客户关系，公司往往会在系统等服务上和私募关系更进一步。
有业内人士指出，为了在已经成为红海的市场里博得一席之地，中小型券商开始在客户类型上与大型券商错位竞争，逐渐更多的服务于那些处于初创期，或者规模较小的对冲基金，亦或尝试种子基金，并设立合资公司等。
“我们也在和一些私募进行股权上的合作探索，但是还在推进中”，上海一家已转型财富管理机构的中小型券商相关负责人向记者透露。据了解，券商在投行领域，尤其是上市公司并购重组领域有着绝对优势，这方面的私募基金股权投资业务存在着广泛空间，但现实是，目前有近一半券商缺席私募基金股权业务。
此外，对于中小券商来说，在私募基金发展壮大之前就介入的话，是一笔不错的投资，因为对于早期的私募基金来说，对于资金会有更强烈的诉求，券商提供服务的范围和机会相对来说更大一点。
